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両手取引と片手取引の違いをわかり易く解説!不動産仲介手数料の差は?

 

一戸建て・マンションの売却を不動産会社に仲介をしてもらおうとするときに、必ず知っておいてほしいキーワードの一つに、「両手取引」と「片手取引」があります。

一度は聞いたことのある言葉かもしれませんが、この両手取引と片手取引を知らずに不動産会社に仲介を依頼した際に、販売価格や仲介手数料、そして売却期間においてまで、大きな影響を及ぼすことがあるのです。

そこで今回は、この両手取引と片手取引について、それぞれの特徴や販売価格や仲介手数料の差について、詳しく説明していきたいと思います。

 

両手取引とは?

はじめに、両手取引とは何かについて説明していきましょう。

両手取引とは、ひとつの物件の売買が行われる際に、不動産会社が売主と買主両方の仲介を行うことを言います。以下の図をご覧ください。

  • 不動産売買における、「両手取引」の図

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両手取引では、上記図の通り、不動産会社は売主・買主双方の仲介を行い、そして売主・買主双方から仲介手数料を得ます。

  • 不動産売買における、「両手取引」の例

1)売主Aさんは、不動産会社Xにマンション売却の依頼を行いました。

2)不動産会社Xは、自社のネットワークと営業力を活用し、買主Bさんを探してきました。

3)不動産会社Xは、マンションを買いたいという買主Bさんの仲介に立ち、売主Aさんのマンションを紹介し、無事売買成立となりました。

 

上記が、不動産売買における、両手取引が発生する主な流れになります。

不動産会社からすると、1つの物件の取り扱いで仲介手数料を2か所から受け取ることができるので、その分収益は大きくなります。実際、不動産会社の担当からすると、「両手取引」の方を好む傾向があります。

また、両手取引は物件売買において仲介する不動産会社側で情報を取りまとめて進められるので、売主顧客、買主顧客のネットワークを潤沢に持つ大手不動産会社の場合、それだけスピーディに、つまり売却期間を短くして進めていくこともできるのです。

両手取引=囲い込み?

さて、不動産会社による「両手取引」が、不動産会社の収益メリットがあり、かつ売却期間が短くなるケースもあるという、私たち売主側のメリットにも繋がることは分かりました。

ですが、この「両手取引」ですが、実は「日本不動産会社の悪しき慣習」と揶揄されることもあって、売主側のリスクにつながることもあるのです。 どういうことかと言うと、以下の図を見てみましょう。

  • 「両手取引」の囲い込みのケース ※不動産会社は買主Aを優遇する!

  • image2

 

上記ケースでは、売主が一戸建てを「3,500万円で売りたい」としており、その物件に対して、買主A、買主B、買主Cと3人の候補者が出てきています。

買主Aは「3,400万円なら買いたい!」と言っており、買主Bは「3,500万円で買いたい!」と言っており、買主Cは「3,600万円出してもいい!」と言っています。

私たち売主からしたら、買主Cと売買契約したほうが、売却価格が最大限高まりますので、圧倒的にお得ですよね。──ですが、もし仲介に立つ不動産会社が「両手取引」をとても重視する方針だった場合、買主B、買主Cではなく、一番提示価格の低い、買主Aとの契約を優先して進めるでしょう。

なぜなら、買主B、買主Cはその不動産会社の顧客ではなく仲介手数料が入ってこないため、不動産会社の利益が下がるからです。多少売却価格が減ったとしても、買主Aとの契約に至らせれば、売主と買主Aから両方の仲介手数料を獲得することができます。

つまり、両手取引においては、売主の「高く売りたい」という希望と、その不動産会社の顧客でもある買主の「安く買いたい」という希望との、【利益相反】が発生しやすい、ということですね。

両手取引は、売主への「囲い込み」に発展されやすい

上記に挙げた、「両手取引」の囲い込みのケースの図においては、不動産会社が売主の物件情報を他の不動産会社に知られないように(または知られる前に自社内で買主を確定させようと告知を遅らせる等を)することがあります。つまり、物件情報の「情報操作」を行うことがあるのです。

両手取引で不動産売買が行われた際、スピーディに売買が成立したものの、もしかしたらあなたの物件をもっと高値で考察してくれる購入希望者の存在が切り捨てられていたかもしれません。

もし皆さんが、一戸建て・マンションの売却を、「スピードよりも価格重視」の方針で行おうとしている場合は、仲介する不動産会社が両手取引を重要視しすぎていないか、販促活動の際に、物件告知がクローズドなものになっていないかについても意識しておくと良いでしょう。

片手取引とは?

続いては、「片手取引」についても説明していきましょう。

片手取引とは、ひとつの物件の売買が行われる際に、売主の仲介に立つ不動産会社と、買主の仲介に立つ不動産会社がそれぞれ別に存在するケースを言います。以下の図をご覧ください。

  • 不動産売買における、「片手取引」の図

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片手取引では、上記図の通り、不動産会社は売主・買主ごとにそれぞれ立っており、私たち売主の仲介に立つ不動産会社(図中の「不動産会社A」)では、仲介手数料は売主からのみ受け取ります。

  • 不動産売買における、「片手取引」の例

1)売主Aさんは、不動産会社Xにマンション売却の依頼を行いました。

2)不動産会社Xは、売主Aさんの販促活動に伴い物件情報を広く告知していきました。

3)売主Aさんの物件情報をキャッチした別の不動産会社Yは、マンション購入の仲介をしていた買主Bさんに物件情報を紹介したところ、買主Bさんもその物件に興味を持ち、「是非購入したい」という流れになりました。

4)不動産会社Xと不動産会社Yは売主Aさんと買主Bさんを引き合わせて、無事売買成立となりました。

上記が、不動産売買における、片手取引が発生する主な流れになります。

ここでのポイントは、片手取引の場合、両手取引と比べて売主の物件情報が広くオープンに周知されるフローにあるということです。

もちろん不動産会社からすれば仲介手数料は一方のみとなってしまいますが、売主からすると多くの購入希望者に触れられる機会を得られるので、その中でより「希望する売却価格にあった買主選び」ができるようになるのです。

「スピードよりも売却価格重視」で物件売却を進めていく場合は、両手取引よりも片手取引のほうが有利に進められるということが、良く分かるのではないでしょうか。

両手取引と片手取引の違い、不動産仲介手数料の差は?

 ここまで両手取引と片手取引それぞれの特徴についてお伝えしてきました。

 まとめると、以下のようになります。

 「両手取引」は不動産会社が物件を一元的に管理して売主、買主双方の仲介に立つ。不動産会社からすると仲介手数料が双方から入るので利益が大きくなる。
一方で、売主側からするとスピーディな売却成立が発生しやすくなるものの、物件の囲い込みがされて、買主希望が優先され売却価格が下がるリスクが起こりやすい。
  「片手取引」は売主、買主それぞれに不動産会社が仲介に立つ。不動産会社は仲介手数料が一方のみ入るので、両手取引に比べると利益は少なくなる。
ただし、売主側からすると、物件情報を一不動産会社だけでなく広く募っていくことにつながるので、希望価格にマッチする購入希望者を見つけやすくなる。

両手取引・片手取引の特徴と差については、上記を抑えておけばまず問題ありません。ですが、両者の違いはその他にも出てくることがあります。──それは、「仲介手数料の額」です。

両手取引と片手取引は、仲介手数料が変わってくる?

不動産売買における仲介手数料は、通常において「売買価格×3%+6万円+消費税」です。

不動産会社によって仲介手数料が変わるということはあまりなく、ほとんどの不動産売買で仲介手数料は、この計算式で算出されます。


不動産売買の仲介手数料 = 売買価格×3%+6万円+消費税

ですが、以下4点の場合においては、仲介手数料が割り引かれることもあります。

A)不動産会社のほうで、「両手取引」を行っている場合

B)不動産会社のほうで、期間限定キャンペーンを打っていた場合

C)売却価格が査定額よりも低かった場合

D)不動産会社側で、広告費や人件費削減などのコスト削減によって、仲介手数料の値引きを行っている場合


※ 詳細は、以下の記事でも紹介しております。併せてご覧ください。
参考:仲介手数料は不動産会社によって違う?無料や割引は当たり前?

B)〜C)に関しては特に気にすることはありませんが、注意したいのはA)についてです。両手取引を行っている不動産会社は、通常の仲介手数料より一定の値引きをして、売主を募集することが多くあります。

不動産会社からすれば、「両手取引」にすれば自社の利益が上がりますので、その分一定まで仲介手数料を値下げしてでも、その分契約数を増やしたほうが得になるでしょう。

ですが、私たち売主からするとどうでしょう。仲介手数料の値引きは数万〜数十万──たしかに大きな額ですが、これと引き換えに両手取引にしたために、最終の売却金額が100万単位で値下げされるということも十分起こりえます。

目先の値下げ額に目を奪われすぎずに、最終的なゴール地点として「今回の物件売却について、いつまでに、どれくらいの金額で成約したいのか」という方針を掲げ、そこからぶれないように不動産会社選びと活動を行っていくことがとても大切です。

「両手取引」を防ぐには

売主にとってリスクの大きい「両手取引」ですが、実際に私たちが不動産会社に仲介を依頼する際にはどのように両手取引を防いでいくのが良いでしょうか。

両手取引を防ぐ方法は大きく二つ、ひとつは「両手取引をしていない」と公言する不動産会社に仲介を依頼すること。もうひとつは、仲介した不動産会社の販促活動が、クローズドなものになっていないかきちんと確認していくことです。

両手取引をしていないと公言する不動産会社に仲介を依頼する

一つ目の、「両手取引をしていないと公言する不動産会社に仲介を依頼すること」については、残念ながらそのような不動産会社は国内にそれ程多くはありません。

ですが、2014年に設立された「ソニー不動産」はまさに、両手取引なしの「売主に100%寄り添う仲介を行う不動産会社」としてサービスを提供しています。

ソニー不動産は現在東京、神奈川、埼玉、千葉の一都三県のみのサービス提供となっていますが、対象の地域での物件売却をご検討されている方は是非ご検討されると良いでしょう。

※ソニー不動産については次章で詳しく紹介していきます。

仲介した不動産会社の販促活動が、クローズドなものになっていないか確認する

二つ目の「仲介した不動産会社の販促活動が、クローズドなものになっていないかきちんと確認していくこと」については、定期的に仲介担当に「今どのような販促・広告活動を行っているか」を聞いてみましょう。

ここで、言葉を濁されたり効率的な活動が見られなかった場合は、その不動産会社の方で意図的な情報操作を行っている(つまり、両手取引にウェイトを置いた活動を行っている)可能性があります。

その際には、他の不動産会社の仲介も併せて検討していくか、もし同時に複数の仲介が禁止されている専任媒介契約を結ばれている場合は、両者合意の上での途中解約をされるか、3カ月間の契約期間後に一旦契約を見直す検討をされることをお薦めします。

もちろん、「今の不動産会社でも信頼して進めていけそうだ」という確信があるようでしたらそのままでも結構ですが、「仲介する不動産会社に不信感を持ちながら」の売却活動はとても危険です。あとで大きな後悔をすることにならないように、決断とその為の検討は早め早めに進めていくことをお薦めします。

「両手取引を100%防ぎたい!」という場合は【ソニー不動産】がおすすめ

ソニー不動産 」は、「100%売主様の味方になって、高く、早く売ることを追及します。」をキャッチコピーとした、まさに「片手取引」に特化した不動産会社です。

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ソニー不動産の特徴

売主だけを担当し、高値売却を徹底的に追及
売主に不利な「両手仲介」がなく、買主の一存での売却価格低下や、不動産会社の囲い込みが発生しづらい
売主との密な One To Oneサポート。充実した個別相談が無料で受けられる
これまでの利用者実績として、総合満足度91.8%(HPより抜粋)。高い満足度を誇る
提供地域は、東京、神奈川、千葉、埼玉の1都3県。マンションだけでなく、一戸建て、土地の販売実績も多数

ここで特に注目したいのは、「ソニー不動産の特徴」4つ目の、「総合満足度91.8%」というところです。

公式HPでも、ご利用された方々の事例を確認することができますが、どれもソニー不動産の「100%売主様の味方になって、高く、早く売ることを追及します。」というキャッチコピーに適った、非常に高品質な運営体制とサポート品質を垣間見ることができます。

「不動産会社からは、密なコミュニケーションと、希望価格を追及したサポートを期待したい」という方には、とてもお薦めの不動産会社です。

ソニー不動産の公式サイトはこちら

一番大切なのは、不動産会社の売主に対する姿勢と方針

 ここまで、不動産仲介における「両手取引」と「片手取引」を中心に説明をしてきましたが、いかがでしたでしょうか。

最後にひとつお伝えしておきたいのが、「必ずしも両手取引をする不動産会社が悪いというわけではなく、同様に片手取引をする不動産会社はすべて良いとは言い切れない」ということです。

不動産売買を行う上で、買主発生のタイミングや不動産会社の顧客ネットワークの充実さから「両手取引」になる、というケースも少なからずあります。また、「片手取引」だからと言って、必ずしも良質な買主が見つけられるとは限りません。やはり、仲介する不動産会社やその営業担当の販促活動の品質によっても、売却の結果は大きく変わってくるのです。

ここで私たちが意識しておきたいのは、「仲介する不動産会社が私たち売主に対して、どのような姿勢で向き合ってくれるか」ということです。そして、両手取引・片手取引は、その見極めを行っていくうえで、ひとつの有力な視点になる──そういった観点をもって、私たちも不動産会社に向き合っていくことが大切です。

一戸建て・マンションの売買は人生の中でも特に大きなライフイベントのひとつです。

皆さんがお持ちの一戸建て・マンションの売買を実施するとき、今回の記事が少しでもお役に立てることを、心より願っています!