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不動産売却の「仲介手数料」値下げできる?交渉は媒介契約時が最適

 

マンションや一戸建ての売却を不動産会社に依頼する際の「仲介手数料」

私が以前マンションを売却した際に、仲介手数料に掛かった費用は100万円程でした。

かなり高額な費用になることの多い不動産会社への仲介手数料ですが、「仲介手数料は、まず値引き・値下げされることがない」という話を聴いたことがある方もいらっしゃることでしょう。

ですが、仲介手数料は本当に値下げすることはできないのでしょうか。

今回は、マンション・一戸建て売却時に発生する「仲介手数料」の値下げについて、詳しくお話していきます。ぜひご覧ください!

不動産会社の仲介手数料をおさらい

そもそも、仲介手数料とは

マンションや一戸建て、土地などの不動産の売買をする際に、仲介に入ってもらった不動産会社に対して、売主や買主が支払う手数料が「仲介手数料」です。

マンション・一戸建て売却の際にかかる諸費用としては、ローン返済を除けば一番費用のかさむ項目ですので、売却前から「仲介手数料がいくらになるか」が気になっている方も多くいらっしゃることでしょう(具体的な仲介手数料の算出方法は後述します)。

※マンション・一戸建て売却時にかかる仲介手数料以外の諸費用については、以下記事にて詳しくまとめています。よろしければ、併せてご覧ください。

家を売却した時にかかる費用は?家を売る際に必要な手数料〜税金まで解説!

仲介手数料の金額は、法律で上限額が決まっている

よくマンションや一戸建てを始めて売却される方から、「仲介手数料って実際どれくらいかかるのですか?相場のようなものはあるのでしょうか?」と聞かれることがあります。

ですが、不動産会社が受け取る仲介手数料は、基本的に相場というものはなく、法律によって上限額が定められています。

仲介手数料の上限額

売買価格(消費税抜き) 仲介手数料
200万円以下 売却価格 × 5% × 1.08(消費税)
200万円以上 〜 400万円未満 (売却価格 × 4% + 2万円)× 1.08(消費税)
400万円以上 (売却価格 × 3% + 6万円)× 1.08(消費税)

一戸建てやマンションを売却する時に400万円以下になるということはまずありませんので、不動産売却時の仲介手数料は、上記表の「400万円以上」の行に記載されている「売却価格 × 3% + 6万円 +消費税」で見ておくと良いでしょう。

仲介手数料(上限額)の計算式

仲介手数料(上限額)=(売却価格 × 3% + 6万円)× 1.08(消費税)

上記の計算式に沿って、仲介手数料の具体的な金額イメージを出してみましょう。

例えば、中古マンション物件を、不動産会社に仲介を依頼して3,000万円で売却できた場合、仲介手数料の金額は以下になります。

売却価格:3,000万円

仲介手数料(上限額)=(3,000万円 × 3% + 6万円)× 1.08(消費税)

          = 103万6,800円

上記式で算出された「103万6,800円」は、仲介を担った不動産会社が得られる報酬額です。

「不動産会社は仲介をしているだけで、これだけたくさんのお金がもらえるのか…!」と思った方もいらっしゃるかもしれませんね。

それでは、続いては不動産会社の仲介手数料に含まれる経費(原価)としてどのようなものがあるか、見ていきましょう。

仲介手数料の内訳は─

一回の仲介で多額の仲介手数料を獲得できる不動産会社ですが、当然不動産会社側でも「タダでそのお金が入る」という訳ではありません。

仲介手数料の中には、不動産会社がコストとして持つ様々な諸経費が含まれているのです。

どんな内容かというと、ざっと以下のような項目が挙げられます。

営業担当の人件費
・売主との打ち合わせ
・契約業務
・広告資料作成
・物件案内
・その他販促活動に係る人員コスト
宣伝広告費
・不動産ポータルサイトへの掲載費用
・チラシの印刷・配布費用
・そのほか各メディア媒体への掲載費用
謄本取得費用
不動産売買事例情報(自社内の事例以外にも、有料で購入している場合があります)

上記の項目は、すべて仲介手数料の中から支払われます。

また、忘れてはいけないのが、仲介手数料は「成果報酬型」であることです。

つまり、不動産会社の方で頑張って仲介を行っても結果成約に至らなかった場合、売り上げはゼロで更にそれまで発生した経費分だけマイナスになってしまう、ということですね。

仲介手数料の「値下げ」が難しい理由

仲介手数料の値下げは、売主にとって不利になることがある

続いては、一般的に「不動産会社の仲介手数料の値下げは難しい」と言われている理由をお話していきます。

主な理由は、以下の3点です。

値下げによって、結果不動産会社のモチベーション低下の可能性がある
値下げによって、その分の販促活動(広告宣伝)もコストカットされる可能性がある
自分の物件より、他の物件を優先されてしまう可能性がある

これら理由を見て、不思議に思った方もいらっしゃることでしょう。

──そうです、仲介手数料の値下げによって困るのは、不動産会社というよりも私たち売主側になることが多いのです。

もちろん、上記理由によって不動産会社側で「値下げできません」と言ってくることもありますが、仮に値下げできたとしても、それが必ずしも私たち売主の最終的なメリットにつながるとは限らない、ということは意識しておくべきでしょう。

このような背景には、先ほどお話しました「仲介手数料は成果報酬」という点があります。

不動産会社の仲介は、不動産会社の方で頑張って営業・販促活動を行ったとしても売れなければ1円も貰えません。ですので、私たち売主からするととても高額な仲介手数料ですが、不動産会社からすれば、「もしかしたら0円になるかもしれない、大切な収入源」なのです。

その収入源である仲介手数料について、いたずらに値下げ交渉を繰り返せば、不動産会社の担当も人の子ですので、「なんとなく、この物件の仲介は気が進まないな」と思われてしまうことも少なくないでしょう。

当然、前述のように仲介手数料の値下げ自体を頑なに断ってくる不動産会社も多いです。

そして、仲介手数料の無理な値下げ交渉は、たとえそれが適ったとしても、その後の売却活動の品質がマイナスになってしまうリスクがあるということですね。

基本スタンスとしては、「仲介手数料の値引き」より「高値で物件を売却する」の方に意識を

例えば、不動産会社とタフな交渉をして仲介手数料を20万円値引きしたとします。

この場合、不動産会社側は以下のような対応を取ってくるかもしれません。

値引きされた分だけ、有料の広告宣伝費のコストを抑えてくる
担当側の方で、案件の優先度を下げてくる

上記2パターンのどちらも、最終的な売却に少なからずの影響を及ぼしてしまいます。

特に意識したいのは、「良質な買主」の存在です。

不動産を売る人がいれば、当然買う人も一定層います。ですが、「金額をケチらずに、提示された売却価格通りに買い取ってくれる」ような良質な買主は限られます。

広告掲載の頻度が減ったり、不動産会社の担当の方で物件紹介の優先度が下がっていたら、おのずとそのような買主に出会える確率も下がってしまうことでしょう。

それよりも、仲介手数料は不動産会社の提示額通りに支払いつつも、担当のモチベーションを高めて、販促活動に精を出してもらった方が結果的に物件売却の成立額で得をすることを意識した方が効果的でしょう。

地域密着型・中小の不動産会社では仲介手数料を値引きするケースも

ここまでで、「なんだ、仲介手数料は結局値下げできないのか」と思われた方も多いかもしれません。

ですが、必ずしもそうとは言い切れません。

特に、地域密着型、中小の不動産会社では、柔軟に値引きに応じることも少なくないのです。

その理由について、詳しく見ていきましょう。

地域密着型不動産会社は、値引きに応じることも

以前は、中小の不動産会社や地域密着型の不動産会社も仲介手数料は基本的に「売却額×3%+6万円+消費税」という上限額で提示し、値引きを受け付けることは殆どありませんでした。

ですが、現在不動産会社は全国で12万もあり、不動産の売買仲介は、まさにしのぎを削りあう過酷なマーケットです。

かつ、大手不動産会社が堅調に売り上げを伸ばしている中、地域密着型・中小の不動産会社は「自分たちの顧客」を得ようと試行錯誤を重ねており、そのなかで「仲介手数料の値引き」という選択肢を取る不動産会社も出てきているのです。

また、成長途中の不動産会社にとっては、一回の仲介は顧客と売買実績の積み上げに繋がります。その積み上げを重ねることは、案件数の増加であったり、成約率の上昇にも繋がるので、「未来への投資」という視点で仲介手数料の値引きに応じるケースもあるのです。

「なんとかして、仲介手数料の値下げを成功したい」とお考えの方は、地域密着型の不動産会社を仲介先にされると、その角度は高まりやすくなるでしょう。

仲介先の不動産会社の見つけ方は、後述する「仲介手数料の交渉は、複数の不動産会社に同時進行で」で詳しく説明しています。併せてご確認ください。

仲介手数料の値下げは、「専任媒介契約」にすることを条件に交渉を

「仲介手数料を値下げしてほしい」という交渉を行うタイミングは、不動産会社と「媒介契約」を締結する時が最適です。

かつ、媒介契約の種類については、基本一社の不動産にのみ仲介を依頼する「専任媒介契約」にすることを条件に交渉を進めると、値下げに応じやすくなるでしょう。

媒介契約には、複数の不動産会社と並行して締結可能な「一般媒介契約」と、一社に絞って仲介をお願いする「専任媒介契約」とおおきく2つに分けてみることが出来ます。

※媒介契約については、以下記事にて詳しく説明しています。ご興味ある方は併せてご覧ください。

専任媒介と一般媒介の違いをわかり易く解説!契約するならどっちがいいの?

マンションの売却は「一般媒介契約」で仲介してもらうのが良いって本当?

当然、不動産会社は、自社専属で仲介できる「専任媒介契約」で結びたがりますので、「分かりました。専任媒介契約を結びましょう。その代わり、仲介手数料を値下げしてくれませんか?」という交渉がしやすくなるのです。

大手不動産会社で仲介手数料を値引きするケースはほぼない

「中小、地域密着型の不動産会社は、仲介手数料の値引きに応じてくれることもある」とお話しましたが、大手不動産会社はどうなのでしょうか。

結論から申し上げると、「大手不動産会社では、仲介手数料を値引きするケースはほぼ無い」と見ておくと良いでしょう。

何故かというと、大手不動産会社においては、以下のようなケースがあるからです。

社内方針として、「仲介手数料の値引きをしない」と掲げている
仲介の成約が、直接営業担当の歩合報酬に繋がっている(値下げすると営業担当の給与が下がる)
値引きに応じる場合、社内の決裁フローを通さないといけない

特に二つ目のケースにおいては、大手不動産会社ほど営業担当の「ノルマ」は厳しく、給与だけでなく評価にも関わってくることもあります。

こういった背景をみると、大手不動産会社で仲介手数料の値引きが無いというのも、わからなくもありませんよね。

一方で、大手不動産会社は仲介手数料の値引きに応じないだけでなく、前述の媒介契約についても、強気に「専任媒介契約」を押してくることも少なくありません。

専任媒介契約が必ずしも私たち売主にとって不利になるという訳ではないのですが、「仲介先としてやや強引さが気になる」「なんとなく相性が良くない」と感じられる場合は、一般媒介契約にしつつ、地域密着型不動産会社等と並行して仲介をしてもらったほうが無難でしょう。

仲介先の不動産会社の探し方は、後述する「仲介手数料の交渉は、複数の不動産会社に同時進行で」で詳しく説明しています。併せてご確認ください。

こういう値引きケースには要注意

不動産会社が両手取引を取ってくる場合

ここまで紹介してきた「仲介手数料」ですが、この仲介手数料は売るときにも買うときにも発生します。

つまり、もし一つの不動産会社で売主と買主両方を見つけ出して成立させた場合は、その不動産会社で売主と買主両方から仲介手数料を得られるということです。

そして、このような取引を「両手取引」または「両手仲介」と呼びます。

両手取引の流れ

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「両手取引」については、以下の記事にて詳しく紹介しています。興味ある方は、併せてご覧ください。

両手取引と片手取引の違いをわかり易く解説!不動産仲介手数料の差は?

不動産会社の方で両手取引を行っている場合、仲介手数料は通常の2倍になりますので、その分値下げには応じやすくなるでしょう。

ですが、両手取引はいわゆる「物件の囲い込み」が生じやすくなります。つまり、不動産会社は自社で買主を見つけたいので、あえて売却物件情報をクローズドにしてしまうことがあるのです。

そうすると、私たち売主には何のメリットもありません。

買主が見つかるのが遅くなるでしょうし、場合によってはシビアな物件値下げ交渉に応じなくてはいけなくなるかもしれません。

このように、不動産会社が両手取引を行ってくる場合は要注意です。安易に「仲介手数料を値下げしてくれそうだから」という理由だけで仲介先を決めないように、注意しましょう。

不動産会社が両手取引を行っているかどうかを確認する方法は、以下記事にて説明しています。宜しければ、併せてご確認下さい。

「両手取引」を防ぐには

不動産会社の実績が乏しい場合

そのほか、これまでの売却実績が極端に乏しい不動産会社にも要注意です。

例えば、物件の近辺地域での売却実績のない不動産会社は、実績作りのために仲介手数料に応じるかもしれません。ですが、実績がないということは、その分売却活動のノウハウも多く持ち得ていないということです。

この場合も、満足いく売却に繋がらなくなるリスクを注意するべきでしょう。

不動産会社の、実績の有無を確認する方法としては、以下のような質問をしてみるのが効果的です。

この近辺では、どんな不動産物件の人気が高いですか?
この近辺の物件を購入する方は、近隣のどのような施設・環境にメリットを感じられていますか?
購入希望者が出た場合、周辺環境のどのような点をアピールポイントにすると良いでしょう?

これら質問に対して、すらすらと応えられる不動産会社担当と、そうでない担当は確実に出てきます。

その点を見極めて仲介先の不動産会社の選定を行うと、よりリスクを軽減しての不動産売却活動が行いやすくなるでしょう。

仲介手数料の交渉は、複数の不動産会社に同時進行で

ここまでで、「仲介手数料の交渉」を行う際は、そもそもの「仲介先の不動産会社の選定」自体がとても重要になるということをお伝えしました。

かつ、しっかりとした見極めを行うためにも、不動産会社への依頼(相談)は複数の会社に行った方が無難でしょう。

──そういった「複数の不動産会社に査定依頼を出す」といった際に、ぜひとも活用したいのが「不動産一括査定サイト」です。

不動産一括査定サイトとは、その名の通り「物件の査定を複数の不動産会社に一括でお願いできる」サービスです。

不動産一括査定サイトを使って、一括で複数の不動産会社に査定依頼し、それからの各社の対応や反応を見て、ご自身にあった不動産会社を選定していくことが出来るのです。

不動産一括査定サイトは国内でも数多くありますが、なかでもおすすめの不動産一括査定サイトは、とりわけ提携する不動産会社の品質が高く、かつ全国地域対応の「ホームフォーユー」(HOME4U)です。

お薦めの不動産一括査定サイト HOME4U

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HOME4Uは、一部上場企業である「NTTデータ」が運営する、「運営歴16年」の実績・信頼も厚い不動産一括査定サイトです。

提携不動産会社が全国に約500社と数多くあり、更にはサイト上の「なんでも相談窓口」で質問・相談も無料で出来てしまうという、かなりお薦めの不動産一括査定サイトです。

HOME4Uの優れているところは、提携している不動産会社の品質がとても高いことです。

また、全国屈指の大手不動産会社から、いわゆる「地域密着型」と言われるその地域情報に詳しい不動産会社まで、幅広く提携しているところもHOME4Uの魅力の一つでしょう。

マンション・一戸建て売却の際に、親身に相談に乗ってくれ、適切なソリューションを提供できる不動産会社と出会える可能性は、HOME4Uの活用によってかなり高められるでしょう。

ホームフォーユー(HOME4U)の一括査定はこちら

HOME4Uでの不動産一括査定の申し込み方法については、以下記事でも詳しく説明しています。宜しければ併せてご参考ください。

HOME4U(ホームフォーユー)の利用手順は?

まとめ 「仲介手数料の値下げ」だけでなく、「信頼できる不動産会社選び」をより大切に

ここまでお読みになられて、いかがでしたでしょうか。

マンションや一戸建てを売却する際は、住み替え用の住居購入や引っ越し等、なにかと入用であるケースが多いことでしょう。

そんなときは、「少しでも出費を抑えよう」として、仲介手数料の値下げにも意識が強く向いてしまうのも、仕方のないことだと思います。

ですが、仲介手数料の値下げだけに目が行ってしまうと、前述のように不動産会社の選定が適切に行われなかったり、最終的に売却額が満足いく金額に到達しなくなってしまう可能性も高まってしまいます。

「仲介手数料の値下げ」を意識する際は、その前段にある「信頼できる不動産会社選び」をまずはしっかりと押さえて行っておくべきでしょう。

また、今回不動産会社選びの「不動産一括査定サイト」を初めて知ったという方は、以下記事にて詳しく説明していますので、宜しければ併せてご確認ください。

損しない!不動産売却一括査定サイトの選び方!メリット・デメリット解説

マンション・一戸建て売却の際に、希望・期待通りの売却が出来て、皆さんがつつがなく新生活へと移っていけるように、今回の記事が少しでもお役に立てることを、心より願っています!