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家を売るなら「内覧対策」は必須!買い手の印象UPさせる内覧のコツ

 

これから一戸建て・マンションを売ろうとされている方、もしくは現在ちょうど売り出し中の方は、「内覧」の準備は万全でしょうか?

物件を購入される方は必ず内覧をして、購入するかしないかの判断の決め手のほとんどは、そのときの印象・評価によるものです。

つまり、一戸建て・マンションの内覧イベントは、それだけ売却のなかで重要なポイント──ということですね。

そこで今回は、一戸建て・マンションを売る際の内覧について、詳しくお話していきたいと思います。

買い手は内覧時にどこを見てる?内覧は第1印象が大事!

はじめに内覧での反応がどれだけ大切かをイメージできる、大切な指標をお伝えしておこうと思います。

それは、「一戸建てやマンションの購入希望者は、内覧の最初の10秒以内で、その物件が気に入るかどうかが決まる」ということです。

つまり、一戸建て・マンションの購入希望者は、内覧によってその物件への印象・評価が決まり、そしてその内覧の中でも「最初の10秒」=第一印象がとても大事だということです。

これから一戸建て・マンションを売ろうとしている方は、購入希望者の内覧時での第一印象がいかに大切かを意識しておくかしないかで、売却活動の成果は大きく変わってきます。

ですが、「どうやって第一印象を良くするのか」について今一つイメージが付かない…という方もいらっしゃるでしょう。そこで、内覧時の最初の10秒間で特に意識しておきたいポイントを、ご紹介いたします。

玄関回りは「家の顔」

 

玄関は「家の顔」と言われ、第一印象を植え付ける上で外せないポイントです。また、購入希望者が内覧に訪れて初めに目にするのは(当然ながら)玄関です

玄関は特に、綺麗かつ明るく見せておくと良いでしょう。

玄関回りに外窓がなく、暗い印象を持たせてしまいそうな場合は、照明・間接照明を用いて明るいイメージを与えると良いでしょうね

見た目の印象のほかにも機能面をみられることもあります。

例えば、扉の開け閉めがスムーズか、来訪者が多く来た時も靴を置けるスペースはあるか、収納スペースは充分にあるか──。

必要に応じてメンテナンス(修繕)を行なったり、購入希望者が機能面の確認をする際に不要となるもの、邪魔になるものがあったら必ず整理しておくと良いでしょう。

内覧の反応は、そのほとんどがリビングで決まる!

リビングは、いわば第一印象の最終決定ポイントです。

内覧者の約半数の方は、リビングを見て大体の意思決定をされるそうです。

リビングはマンションでの生活で一番多くの時間を過ごす場でもあり、家族とのコミュニケーションが活性する場でもあるので、当然と言えば当然ですよね。

リビングで見られるのは主に、明るさ、清潔感、そして広さ(ゆったりとしたスペース)。

普段カーテンを閉めがちという方も、内覧の際はカーテンを開けて、なるべく外からの明るさを取り込んだ状態にしておくと良いでしょう。

また、明るさだけではなく、きれいに掃除をしておいて、無駄なものを置かず広々とした空間を演出しておくと、購入希望者からの印象は高まります。

また、購入希望者の多くは、すでに家の間取り(図面)は見ていますので、「実際以上に大きく広く見せよう」としなくとも結構です。

「思ったより広いな」「この広さだったら、ゆったりと過ごせそう・家族団らんができそう」と思ってもらえるような空間を意識しておくことが大切です。

リビングからベランダやバルコニーが良く見えるという物件の方は特に、併せてベランダ・バルコニーの整理・整頓・清掃も忘れずにしておきましょう。

重要なポイントは、明るさと清潔感、そして広さ(ゆったりとしたスペース)

もちろん、内覧に来られる購入希望者は玄関とリビングだけを見て終わり、という訳ではありません。

キッチンやトイレ、バスルームなどの水回りも、内覧時には多くの人がチェックします。

ポイントは、「明るく見えること」、「清潔感を感じること」、そして「広々とした、ゆったり感を感じられること」です。

人は、「暗い」スペースは無意識に敬遠するものです。

例えば、普段は締めっぱなしのカーテンも開けてくと良いでしょう。

リビングだけでなく玄関や廊下、トイレといった各所の照明も付けた状態にしておくと、明るいイメージを持たせることができるでしょう。

特にキッチンは、第三者から見ると「狭く見えてしまう」ことが多いそうです。

なるべく物を片付けておくことと、実際に使用する際の利便性やポイントなどを口頭でも補足できるように準備しておくと良いかもしれませんね。

また、部屋を明るくしておくと、普段気付かなかった汚れやホコリも目につきやすくなるものです。

併せてしっかりと掃除・清掃を心がけておくと良いでしょう。

最後に、「家の匂い」。

現在住んでいるご家族には感じなくても、住居にはそれぞれ、独特な匂いがあるものです。

匂いには人それぞれの好みや嗜好がありますので、香水等で演出するよりも、まずは消臭スプレーなどを使って「独特な匂いを消すこと」を意識しておきましょう。

内覧前にリフォームは必要?内覧対策でお金はどこまでかける?

ここまでの説明で、「うちの物件はリフォームをしたほうが良いかもしれない…」と思われた方もいらっしゃるかもしれませんね。

ですが、リフォームにはもちろんお金がかかります。リフォームでかかったお金分、物件の売却で元を取れるのか・・・素人ではなかなか判断の付きにくいところです。

結論から言うと、「リフォームしたほうが良いかどうか」は、売買時に仲介する不動産会社の仲介担当に相談して、決めたほうが確実です。

そして、皆さん個人での判断では、コストのかかる大がかりのリフォームはせず、「まず自分達でできること」から先に取り組んでおくことをお勧めします。

バルコニーや庭の手入れは自分でできる

すでに内覧を具体的に検討されている方は、ベランダやバルコニー、庭の手入れ・清掃は終えておりますでしょうか。

このあたりも購入希望者の内覧で必ず見られるポイントです。

かつ、リフォームするまでもなく、自分たちで手入れのできる箇所でもありますよね。

手入れをすると同時に、「もし購入希望者がこの部分について質問してきたら、どんな質問があるだろう。そして、どう答えたらよいだろう」という点のイメージも持ちながら作業しておくと良いでしょう。

購入希望者は、売り手の住人の物件への愛着も感じ取るものです。

愛着が感じられると、「きっと、それだけ素敵な物件なんだろうな」と思ってもらえることでしょう。

また、愛着は細部に宿ります。

大がかりなリフォームを検討する前に、まずは「まだ愛着が行き届いていないところがないか」を確認しておくと良いでしょう。

ベランダ、バルコニーや庭は、その中でも特に意識しておきたいポイントです。

「水回りの見栄えがどうしても気になる…」という方はハウスクリーニングの検討を

キッチンやバス、トイレといった水回りも、リフォーム云々前にまずは自分達できれいに清掃を・・・と言いたいところですが、水回りはどうしても他のスペースと比べて汚れや劣化が進みやすくなります

なかなか取れない汚れや錆など、見栄えがどうしても気になる箇所が出てくることもあるでしょう。

きれいに清掃しても、見栄えの悪さがなかなか改善しないという場合は、「ハウスクリーニング」を合わせて検討されることをお勧めします。

ハウスクリーニングとは、その名の通り掃除(クリーニング)のプロ(専門業者)が、素人ではなかなか掃除しにくいところや手の届きにくいところも含めてきれいにしてくれるサービスのことです。

例えばバスやトイレの水回りの水垢・カビ、キッチンのレンジフードの油汚れなども徹底的にきれいにしてくれます。

ハウスクリーニングの相場は数万~十数万円あたり。

水回りのエリアに絞っての依頼でしたら(状況やクリーニングの範囲にも依りますが)2万~数万円で対応してくれるでしょう。

「どうしても自分達ではきれいにしきれない」、かつ若干のお金の余裕がある場合は、ハウスクリーニングのご利用も検討されると良いでしょう。

「少しでも早く売りたい」「相場よりも高い金額で売却したい」という場合はホームステージングも検討を

一戸建て・マンションの売却を検討されている方の中には、「少しでも早く、そして高く売れるようにしたい」という方もいらっしゃると思います。

その場合は、売却の大きなポイントである「内覧」をできる限り好印象にしておきたいところですよね。

そういった方々には、ご予算(数万円~30万円程)のご都合と合わせて、「ホームステージング」のサービスをご利用されることをお勧めします。

ホームステージングとは、簡単に説明すると「売却予定の一軒家・マンションに、モデルルームのようなインテリア家具を設置して家の魅せ方を高めるサービス」です。

ホームステージングを行うメリットは以下の2点です。

・販売価格が希望額で決定されやすい。(相場と同等、もしくは相場以上の価格で取引されやすい)
・販売期間の短縮が見込める。(購入検討者が、購入の判断を下しやすくなる)

 

国内でホームステージングをいち早く導入した「野村不動産アーバンネット株式会社」では、2015年の実績のプレスリリースにて、以下のコメントを残し、ホームステージング・サービスの存在が一時話題となりました。


“ホームステージング実施物件は、未実施の物件に比べて、売買契約の成約率が約1.5倍、販売活動開始から
売買契約までの期間が約2割短縮されました。(専属専任・専任媒介契約物件での比較。2015年度当社実績。)”

参照:「野村不動産アーバンネット株式会社 プレスリリース

 

ホームステージング・サービスについては、以下の記事でも詳しく紹介しております。詳細を知りたいという方はぜひご参考ください。

 一戸建てとマンションの内覧対策の違いは?

ここまで内覧について一戸建て物件、マンション物件共通でお話してきましたが、実は一戸建てとマンションとで、内覧時にチェックされる内容で、大きな違いがあるのです。

それは、マンションの内覧では、部屋の内装や機能といった表面的な部分の確認がメインとなるのに対して、

一戸建ての内覧においては、「床や壁の傾き」であったり、「床下や屋根裏」といった構造上の異常がないかの確認もみられることがある、ということです。

つまり、一戸建て物件にて内覧を行う場合は、こういった構造部分について問題がないかの事前確認も、場合によって求められる、ということですね。

一戸建て物件の内覧では、たまに購入希望者の方が専門家(建築家や専門の業者)を連れて訪れることもあります。

築年数の古くなった物件については、チェックも相応に細かく(厳しく)なることもあるでしょう。

ご不安を感じられる方は、内覧前に一度専門の業者(不動産会社や施工会社)に見てもらい、気になる点がないかを確認しておくと良いでしょう。

買い手(購入希望者)の印象UPさせる内覧のコツ

さて、ここからは、内覧での意識するポイントを中心にお伝えしてきましたが、「買い手(購入希望者)の印象をUPさせる」、内覧のコツについてもお話していきたいと思います。

内覧で好印象を与えられるかが不安な方、もしくはすでに内覧を何度か実施していて、「なかなか購入に踏み切ってくれる検討者が出てこない」という方は、是非ご覧ください

内覧は、常に【相手目線】【相手の状況】を意識して 日程は相手に合わせる

内覧は何のためにあるのかというと、「購入希望者が次の住まい探しという重大な決定をしていくうえで、安心・信頼して決めていける」為です。

つまり、内覧は「相手目線」「相手軸」ということですね。

まずは内覧の日程、日時についても、なるべく先方のご都合を優先しましょう。

例えば、内覧する日の候補がそもそも少なければ、内覧を希望する人も減るでしょうし、その日がその人にとって忙しいタイミングになってしまうかもしれません。

ですが、多めの日程で調整できるようにしておけば、「この日だったら、前後のスケジュールを気にせず、内覧に参加できる」という気持ちで参加される購入希望者も増えるでしょう。

忙しいスケジュールで参加する内覧と、ゆとりと余裕を持ったスケジュールで参加される内覧とで、印象がどう変わるかは、言うまでもありませんよね。

内覧の日程は相手に併せる。常に、相手軸になるように進めていく。

──内覧を成功に近づけるための、重要なポイントです。

住んだからこそわかる周辺の生活情報を伝える

購入希望者の方が内覧に参加されるメリットは、「物件を生の目で見られる」ことだけではありません。

現在お住まいの方(つまり皆さん)から、そこでの生活の状況についての「生の声」を初めて聞ける機会でもあるのです

実際、内覧に来られる方が、「周辺の生活情報」について質問をされるケースはとても多いです。

例えば、「駅までの道は、どの道を通ると便利か」、「子供の遊び場所としては、どんなところがあるか」、「買い物はどこに行けばいいのか、それ以外にも近くの学校の評判、近所付合いはどうかなど、様々な質問が出てくることが考えられます。

ここで購入希望者が期待しているのは、皆さんが普段の暮らしで「日頃から感じていること」を聴けることです。

購入希望者の方々の知りたい情報をなるべく正直に、誠意をもって答えるようにしていきましょう。

それによって、相手の満足度と、そして好感にも繋がっていき、より購入決定の角度も上げられることでしょう。

マイホームパンフレットを作成

最後にもうひとつ、内覧に来られた方の「この物件を購入しよう」と思ってくれるための一押しとなる一手をご紹介します。

それは、物件の間取り図に、居住者ならではのポジティブメッセージを添えた、「マイホームパンフレット」を作成しておくことです。

内覧に来られる方は、すでに皆さんのお住いの物件の図面・見取り図は目にされていることでしょう。

ですが、図面からは読み取れない機能性や利便性(動線が良い、寝室は静かで夜睡眠に入りやすい、等)、季節を通しての過ごしやすさであったり、窓からの景色などを紹介したパンフレットがあると、内覧に来られた方はそれら情報に興味を持ってもらえるでしょうし、また、「これまでお部屋を大切にしてきたんだな」という印象を与えることもできるでしょう。

マイホームパンフレットは、A4の用紙1~2枚の内容でも構いません。

重要なのは、「相手目線」、「相手軸」に沿った情報であること

購入希望者がどんなことに興味をもって、どんな情報が欲しいかをイメージしながら、マイホームパンフレットを作成していましょう。

きっと、購入希望者からの印象・好感度は大きく向上することでしょう。

「そもそも、内覧に来てくれる人がなかなか増えない…」という場合は

「内覧の準備はできているのだけれど、なかなか希望者の連絡がない…」という方で、ここまで記載されていた内容もしっかり対応されているとしたら、仲介している不動産会社先の検討をしたほうが良いかもしれません。

内覧希望者が出るまでの、販促活動を行うのは主に不動産会社の役務です。

不動産会社の仲介担当ときちんとコミュニケーションも取れているにもかかわらず、内覧希望者が出てこないようでしたら、その不動産会社にとって、あなたの物件が得意分野でない地域特性や物件特性である可能性があります。(または、不動産会社の販促活動が怠慢気味である可能性もあります)

不動産会社によっても、販促活動の仕方であったり、物件の得意分野は大きく変わってきます。

現状の不動産会社に不安を感じるようでしたら、一度他の不動産会社の活用も検討することをお勧めします。

その際にお薦めしたいのが、「不動産一括査定サイト」を利用して、複数の不動産会社から査定結果と仲介サービスの紹介を受けながら、その中から実績・経験面で信頼できる不動産会社を選んでいくという方法です。

不動産一括査定サイトとは、その名の通り「物件の査定を複数の不動産に一括でお願いできる」サービスです。

サイトに対象の物件情報を登録するだけで、複数の不動産会社から査定額と合わせて、仲介の案内を受けることができます。

連絡があった不動産会社の、査定額、営業担当のタイプ、対応を観ながら、「この不動産会社にお願いしたい」というパートナーを選定していくことができます。

不動産一括査定サイトは、多くの会社で運営されています。

初めて不動産一括査定サイトを利用される際は、実績も豊富で、かつ全国地域対応の不動産一括査定サービス「イエイ」がオススメです。

初めての「不動産一括査定」をするときの、オススメのサービス

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サービス名 イエイ
審査対象 マンション、一戸建て、土地、ビル一室、一棟マンション、一棟アパート、一棟ビル、店舗・事務所、工場・倉庫、その他
登録業者数 300万人
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対応地域 全国
運営会社 株式会社Q

内覧対応で大切なのは、「相手目線」と「相手軸」(まとめ)

ここまでお読みになられて、いかがでしたでしょうか。

家を売る人は誰しも、内覧では「見に来てくれた人に気に入ってもらえるか」不安でいるものだと思います。

ですが、それは内覧に来る人も同じです。

もちろん、内覧見学に来たときはワクワクした気持ちが強いでしょうが、いざ内覧を終えて決断をしなければならないときになると、「自分たちにこの物件は合うだろうか」、「本当にこの物件で良いのだろうか」──といった不安が大きくのしかかってくるものです

購入希望者のそんな不安も見越して、皆さんが内覧での対応を行えば、きっと見学者の印象は大きく良くなることでしょう。

つまり、内覧対応で大切なのは、購入希望者に対する「相手目線」と「相手軸」──ということですね。

 

家の売買は人生の中でも特に大きなライフイベントのひとつです。

皆さんが家の売買を実施するとき、今回の記事が少しでもお役に立てることを、心より願っています!