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マンション・一戸建てを売却する際の「信頼できる営業担当」の見極め方!

 

「マンションや一戸建ての売却って、仲介する不動産会社の営業担当によって結果が変わってくるって本当?」

現在お住いのマンション・一戸建ての売却をご検討されている方の中には、このような疑問を持たれている方も多いのではないでしょうか。

その問の解は、「本当」です。

不動産の売却においては、仲介を依頼した不動産会社の担当営業の存在が、売却活動をつつがなく進行したり、私たち売主の希望を掬い上げて、満足いく結果につなげるための大きな「鍵」となるのです。

ですが、その鍵となる営業担当をどう見分けていくかが解らないと、いざ売却を始めようと思っても不安ですよね。

そこで今回は、「マンション・一戸建てを売却する際の『信頼できる営業担当』の見極め方」について詳しく説明していきたいと思います。

これからマンション・一戸建ての売却について不動産会社に相談されようとしている方は、是非ご参考ください!

マンション・一戸建ての売却成否は、不動産営業担当によっても大きく影響される!

冒頭でお話ししました通り、マンション・一戸建ての売却成否は、仲介を依頼した不動産会社の営業担当によっても大きく影響されます。

実際、私も過去に千葉の2LDKマンションを売却したときもそうでした。

その時のお話をざっとご紹介したいと思います。

「2LDKマンションを売却しよう」と思い、依頼に応じた不動産営業マンは──

数年前、私は仕事の都合で妻と2人暮らしで過ごしていたマンションを離れる必要が出て、5年前に購入したそのマンションを売却することになりました。

売却の仲介に依頼した不動産会社は、購入時にもお世話になった不動産会社です。

相談に応じてくれた営業担当の方は20代後半の男性(購入時のときとは別の担当でした)で、とても気さくで社交的な方でした。

最初は「話しやすい人だな」と思っていたのですが、売却を依頼して数週間してからその印象は変わっていきます。

まず、売却の進捗報告が殆どありませんでした。

たまに電話がかかってくるのですが、私は仕事で家に殆どいなかったので、対応するのは妻の方です。妻の方は、「良くわからないけど、なかなか買い手が見つからないんだって」とその営業マンとの電話内容を私に伝えてきました。

(買い手が見つからないというのは、どういうことなんだろう…)と思いつつも、しばらくすれば進展するだろうと暢気に構えていたらそのまま1ヶ月が経過しました。

さすがに焦ってきて、こちらから連絡したところ、その営業担当は「もしかしたら、賃貸で出した方が決まりやすいかもしれません」といきなり言ってきたのです。

マンション売却は、次の棲家を購入する際のローン頭金に回す予定でしたので私は「それはできない」と言い、なぜこのマンションが売れないのかを訊いてみました。ですが、どうも説明内容が要領を得ないのです。

例えば、「具体的に、今週はどんな売却活動をされていたんですか」と訊くと、「今週は特に活動していない」と。「活動しなければ、(買い手の)反応が無いのは当然なんじゃないですか」と訊き返すと、「いつもはこれくらいの時期には反応はもっとある」と返してきます。「では、なぜこのマンションは反応がないのでしょう」と訊くと、「おそらく賃貸の方が需要があるからではと…」と、話が振り出しに戻ってしまう始末でした。

これはまずいと思い、私はその不動産会社に直接連絡し、「担当を変えてくれないか」と依頼しました。

状況を察した不動産会社は私の要望を受け入れてくれ、新しくベテランの営業担当の方を付けてくれました。

──そして、その2週間後には内覧希望者が現われ、すぐに買主が見つかったのです。

ベテラン営業担当の方は、以前の担当の方とは見違えるほどの対応のきめ細やかさで、以降は私たちも安心して売却の仲介をお任せすることが出来ました。

あとで知った話ですが、当時売却したマンションのすぐ近くに大規模な賃貸マンションが建設されることが予定されていたのです。もし最初の営業担当の方の提案に乗って、売却から賃貸に切り替えたらどうなっていたかと思うと、今でもヒヤリとします。

ちなみに、その時仲介を依頼した不動産会社は国内でも売上TOP10に入る大手の不動産会社です。

つまり、大手不動産会社であっても、営業担当の品質の差──いわゆる「当たりはずれ」はあるということですね。

※私がマンションの売却をした時期は今から5年程前になります。もしかしたら現在はこういった営業担当の品質落差は見られなくなっているかもしれませんが、それでも売却の際の営業担当の品質は、重々注意しておくべきでしょう。

不動産会社の営業担当を変えてもらうのは、アリ?ナシ?

諸々の理由で、「不動産会社の営業担当者を変えてもらう」ということは、決して少ないことではありません。

マンション・一戸建ての売買はその後のライフプランにも関わる重要なアクションですので、「この営業担当とは信頼関係を築けなそう」と思ってしまうようでしたら、(もちろん改善のための自助努力が必要なこともあるでしょうが)不動産会社に正直に相談された方が良いでしょう。

不動産会社の方でも、このまま関係がこじれて他の不動産会社に鞍替えされてしまっては困りますので、真摯に対応してくれるはずです。

不動産の売買は、売却成立後も瑕疵対応などでかかわりがでてくることも少なくありません。

そういった際に、「最後まで仲介役としてしっかりサポートしてくれる」と安心できる営業担当を、私たち売主の方でも「選定していこう」という意識を持つことが大切です。

では、ここからはそういった「信頼・安心できる営業担当」をどうやって見極めていけばよいかについて、具体的にお話していきたいと思います。

信頼できる営業担当の見極めポイント7つ

マンション・一戸建ての売却について不動産会社に仲介した際に、「この営業担当は信頼できる」と見極めていくポイントは、大きく以下の7つがあります。

問い合わせや相談に対するレスポンスが速くて丁寧
こちらの不安を取り除こうと働きかけてくれる
売り急がない
周辺地域に関する情報に明るい
売却物件への理解が深く、的確な評価が出来ている
説明が上手(各種保険や税金、契約時の説明)
宅地建物取引士の資格がある

上記のどれも、営業担当との初回〜数回のコミュニケーションで確認できる内容です。

ですので、「信頼できる営業担当か」を見定めを、仲介の契約(媒介契約)を締結する前に済ませることも可能です。

上記7つのポイントについて、具体的にどんな視点で見極めていくと良いか、詳しくお話していきましょう。

問い合わせや相談に対するレスポンスが速くて丁寧

マンション・一戸建ての不動産売却は、とにかく「タイミング」が大切です。

購入希望者からすれば、「年中物件を探している」というケースは殆どなく、「このタイミングで家を購入したい!」という明確な時期があるのです。

ですので、売却活動においてもゆっくりと対応していたら購入希望者との接触機会が減るばかりか、せっかく興味を持ってもらったとしても「レスポンスが遅いから他の物件にしよう」と諦められてしまうこともありえます。

つまり、仲介する不動産会社の営業担当に求められる資質の1つ目は、「レスポンスが速くて丁寧なこと」です。

私たち売主から問い合わせや相談したときも、その営業担当の方で迅速にかつきめ細やかな対応ができているかについては、しっかり見ておくと良いでしょう。

こちらの不安を取り除こうと働きかけてくれる

仕事の世界で良く言われる言葉としてあるのが、「ビジネスは、常に相手目線であること」です。

この言葉は、不動産会社の営業担当の見極めの際にも有効です。

マンション・一戸建てを売却する時、人はどうしても金額の大きさやタイトなスケジュールに「不安」を感じてしまうものです。

そのようなとき、不動産会社の営業担当の方で、そういった私たち売主の「不安」を察知した行動が出来ているか、という点も営業担当見極めでとても大切なポイントです。

いくら話がうまくて実績がある営業担当だったとしても、私たち売主が真に求めるのは、「(私たち自身が)満足する売却ができること」です。その希望を適えていこうという意思がはっきり見える営業担当を選ぶよう意識されることをお薦めします。

例えば、打ち合わせの最後に「何か不安点などはありませんか」と聞いてきてくれたり、こちらからの質問に対してきちんと調べてかつ納得いくよう説明してくれたりと、そんな対応を見せる営業担当は、売却活動もうまく行きやすくなることでしょう。

売り急がない

マンション・一戸建ての売却で良く言われているのは、「売却価格(の高さ)とスピードは、両立するのは難しい」ということです。

物件を売る際に、「少しでも高く売りたい!」という人は多少時間がかかってでも希望額で購入してくれる買主が見つかるまで辛抱強く待つ必要があるでしょうし、「諸々の事情で早く売りたい!」という人は売却成立を早めるために多少金額を下げてでも売る必要が出てくるでしょう。

この際に、「とにかく速度重視で」と売り急ごうとする営業担当の場合は、要注意です。

例えば、契約を急いでもらうために何度も店舗に来てもらうように要請してくるなど、あまり急かされると売主の方でも焦って適切な判断がされにくくなってしまうでしょう。

営業担当が急かしてくる際に、急いでいる理由に「私たち売主の為」以外の要素がちらほら見られるようでしたら、その営業担当は前述の「相手目線」が弱い可能性もあります。

周辺地域に関する情報に明るい

営業担当は、仲介の契約を任された後は「物件のある地域の過去の取引状況」はもちろんのこと、「その地域の特徴やメリット」であったり、「今後の都市計画状況」についても確認していきます。

かつ、実績のある営業担当でしたら、これまでの経験からそれら情報にもすでに明るいことでしょう。

周辺地域に関する情報に明るい営業担当は、売却活動中に発生する様々な選択肢発生の際に適切な判断が下しやすくなるものです。

マンション・一戸建ての売却の相談にと、初めて営業担当と会った際には「どれだけ周辺地域に関する情報を把握しているか」をひとつの評価ポイントに持っておくと、より適切な不動産会社選びをしていけることにも繋がるでしょう。

売却物件への理解が深く、的確な評価が出来ている

マンション・一戸建てを売却する際に、仲介する不動産会社の営業担当の方ではその物件の長所だけでなく、短所も把握する必要があります。

ですが、人は(特にビジネスの売買等の交渉シーンにおいて)長所を積極的に主張できても、短所についてはあまり触れたがらないものです。とはいっても、隠された短所が後になってから発覚されてしまってまとまる話もまとまらなくなってしまった──となったら、目も当てられません。

「できる営業担当」は、担当となった物件の長所だけでなく短所もしっかりと公平な視点で捉えます。

それは時に、私たち売主が気付かなかったような短所に目を向けてくることもあるでしょう。

ですが、その際営業担当は物件の「あら捜し」をしているわけではなく、「この物件がつつがなく売却していけるために」公平な視点で向き合っているのです。

そういった公平さがみられる営業担当でしたら、「信頼できる営業担当」としてのポイント加点をされることをお薦めします。

説明が上手(各種保険や税金、契約時の説明)

マンション・一戸建てといった不動産の売却では、様々な法律や税制も関わってくるため、普段耳にしないような専門用語も多数出てきます。

そして、それらを正しく理解して売却活動を進められるかが、売却成否に大きく関わることもあります。

不動産会社の営業担当から、それら専門的な情報の説明を受けることも多々あるでしょう。

または、私たち売主の方からローンや税金について質問することもあるでしょう。

そう言った際に、きちんと質問内容を理解し、かつ私たちにわかりやすく説明してくれる営業担当でしたら、その営業担当は信頼に値する可能性が高いでしょう。

なぜなら、「きちんと上手に説明ができる」ということは、それらに対する知識をしっかりと持っていることはもちろんのこと、更には「私たち売主にも、きちんと理解してもらおう」という意識が働いているからです。

このポイントをどう確認していくかについては、予め私たち売主の方で「物件売却時の税金はどのようなものがあって、どのくらいかかるか」であったり、「控除や特例で利用できるものはあるか」といった具体的な質問を用意しておくと良いでしょう。

その質問の反応で、「信頼できる営業担当かどうか」を見極めていくことが出来るはずです。

宅地建物取引士の資格がある

大手不動産会社のHPでは、「営業担当の宅建保有9*%以上!」といった宣伝文句を見ることが多くあります。

この「宅建」とは「宅地建物取引士」の資格のことで、不動産に関わる様々な法律・規則・取引に関する知識を有していることを示せるものです。また、不動産売買の契約締結の際には「重要事項の説明」を行なうことが義務付けられていますが、この際の説明は基本宅地建物取引士が行います。

宅地建物取引士の資格は、「営業担当は必ず持っていないといけない」というものではありませんし、実際の売却活動の品質に直接かかわるものではありませんので、資格の有無にそれほどナーバスになる必要はありません。

ですが、持っていないよりかは持っていた方が、「その担当の有する知識の量や正確性」で安心度合いは増すでしょう。

同様に「住宅ローンアドバイザー」や「ファイナンシャルプランナー」といった資格を有する営業担当者でしたら、なお頼りがいがあるでしょう。

これら資格だけで「信頼できる営業担当」と判断することはできませんが、営業担当や不動産会社の選定の際のひとつの判断ポイントとして持っておくことは有効でしょう。

信頼できる営業担当選びは、手前の「不動産会社選び」からしっかりと!

さて、ここまで「信頼できる営業担当選び」にフォーカスしてお話してきましたが、実際に不動産会社に仲介の依頼をする際は、その手前の「不動産会社選び」も当然ながら重要となってきます。

なぜなら、その営業担当の実績や知識量、更には営業におけるスタンスといったところも、属する不動産会社の特徴や性質に拠るところも少なからずあるからです。

つまり、マンション・一戸建ての売却を成功していくためには、営業担当の選定だけでなく、「信頼できる不動産会社」を選定していくことが大切ということですね。

ですが、一方で「どの不動産会社が良いか自体が解らない」であったり、「そもそも、どうやって不動産会社に依頼すれば良いか解らない」という方もいらっしゃることでしょう。

そんな不動産会社選びの際に、ぜひとも活用したいのが「不動産一括査定サイト」です。

不動産一括査定サイトとは、その名の通り「物件の査定を複数の不動産会社に一括でお願いできる」サービスです。

不動産一括査定サイトは国内でも数多くありますが、なかでもおすすめの不動産一括査定サイトは、とりわけ提携する不動産会社の品質が高く、かつ全国地域対応の「ホームフォーユー」(HOME4U)です。

マンション売却の際のお薦めの不動産一括査定サイト HOME4U

HOME4Uは、一部上場企業である「NTTデータ」が運営する、「運営歴16年」の実績・信頼も厚い不動産一括査定サイトです。

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提携不動産会社が全国に約500社と数多くあり、更にはサイト上の「なんでも相談窓口」で質問・相談も無料で出来てしまうという、かなりお薦めの不動産一括査定サイトです。

HOME4Uの優れているところは、提携している不動産会社の品質がとても高いことです。

また、全国屈指の大手不動産会社から、いわゆる「地域密着型」と言われるその地域情報に詳しい不動産会社まで、幅広く提携しているところもHOME4Uの魅力の一つでしょう。

マンション・一戸建て売却の際に、親身に相談に乗ってくれ、適切なソリューションを提供できる不動産会社と出会える可能性は、HOME4Uの活用によってかなり高められるでしょう。

ホームフォーユー(HOME4U)の一括査定はこちら

HOME4Uでの不動産一括査定の申し込み方法については、以下記事でも詳しく説明しています。宜しければ併せてご参考ください。

HOME4U(ホームフォーユー)の利用手順は?

まとめ 営業担当をしっかり見定めながら、不動産会社の選定と併せて行っていこう

ここまでお読みになられて、いかがでしたでしょうか。

私たち売主が不動産会社に仲介や査定を依頼したとき、その会社の営業担当がメールや電話をしてきます。

つまり、私たちと営業担当とのコミュニケーションは、依頼すぐのタイミングでスタートされる、ということです。

言い換えれば、私たちは営業担当を見ながら「その不動産会社に仲介をお願いするか」を判断していくことになります。

つまり、今回の「信頼できる営業担当を見極める」ということは、そのまま「不動産会社を選定する」ことと直結するということですね。

もちろん、前述のとおり不動産会社との仲介契約を結んだ後に、営業担当の変更を依頼することも可能です。ですが、途中からの変更よりは最初のタイミングでしっかりと選定できたほうが、売却活動はスムーズに進められることでしょう。

最後に、今回「不動産一括査定サイトについて初めて知った・・・」という方は、以下記事でも詳しく説明しておりますので、宜しければ併せてご覧ください。

損しない!不動産売却一括査定サイトの選び方!メリット・デメリット解説

マンション・一戸建て売却の際に、希望・期待通りの売却が出来て、皆さんがつつがなく新生活へと移っていけるように、今回の記事が少しでもお役に立てることを、心より願っています!