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マンションを少しでも高く売却するコツとは?査定・相場のポイントまとめ

 

今はマンション物件が売り時」「中古マンション、売り時を逃がすな」──最近はこういった、ニュースや記事がよく目に入ってきます。現在マンションを所有されている方の中でも、「売却するとしたら、ここ数年の期間で検討した方が良いのでは」と、思案されている方は多いのではないでしょうか。

今回は、マンションの売却にフォーカスして、「マンションを少しでも高く売却するコツとは?」といったテーマで、お話していきたいと思います。

目 次

マンションの相場を知ることが大事

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中古マンションの価格は、地域やマンションの状態、周囲の環境によって大きく変わる!

さて、現在(2017年)において、マンションが売り時かどうかというと、確かに、過去と比較して中古マンションの成約単価は上昇傾向にあります。

東日本不動産流通機構の公開しているレポートによると、2012年時点の、中古マンション売却時の1㎡あたりの単価は54.5万円であったのに対して、2015年初頭には65万円になっています。2年間で10万円もの上昇があったのです。

ですが、ここで注意したいポイントが2つあります。ひとつは、上記の「中古マンション売却時の1㎡あたりの単価」は、都市部では大幅な上昇があるものの、地方部では微増にとどまっている、ということ。

つまり、マンションの売却価格は、地域・地理的な要因も大きく関わっている、ということですね。

もう一つは、同じ地域においても、当然ながら同地域のマンションにおいても、マンションの状態や周囲の環境においても多きく価格が変わってくるということ。

築年数もそうですし、駅から近いかであったり、近所にスーパーや学校、役所、公園などの施設があるかによっても、大きく変わります。

このように、マンションを売却する際の金額を見ていく為には、国内の中古マンションの売れ行きだけではなく、そのマンションのいわゆる「相場」を確認する必要があります。

具体的に、中古マンションの相場を調べる方法は──

具体的に中古マンションの相場を調べるとしたら、どのような方法があるかについても見ていきましょう。

「過去に同地域のマンションがどれくらいの価格で売られていたのか」を確認する場合は、国土交通省の運営する 「土地総合情報システム」が便利です。

国土交通省 「土地総合情報システム

 

上記のサイトからは、全国の過去数年間の不動産の売買成約の履歴を確認できます。

お住いの地域(または売却を検討しているマンションのある地域)を指定すると、過去に同地域でどういった中古物件が、どれくらいの金額で売却されていたのかが確認できる、ということですね。

大体同じくらいの築年数や平米数の物件を探して、そのときの成約金額が確認できれば、それをおおよその相場として見ることが出来るでしょう。

それ以外にも、不動産会社に直接確認する、であったり、不動産会社がHP上などで紹介している現在売りに出している物件から同様に近しい物件を探し、相場のめどを立てる、ということも有効です。

家やマンションの物件価格の見積もりを確認する方法については、「家を売るとき査定に大きく影響するポイントは?査定のプラス・マイナス要因?」の記事でも紹介しています。宜しければ、併せてご確認ください。

マンションの高額売却のポイント・プラス要因は?

ここまでで、マンションの相場とはどういったもので、そしてどのように確認するか、について説明しました。

ですが、大体の相場が見えてきたからと言って、そのままその相場がマンションの売却金額になるわけではありません。

相場が見えてきたら、次にその相場を目安にマンションの「査定」を行い、実際に売りに出す金額を定めていく必要があります

更には、実際に物件が気になって内覧に来た人に対しても、「金額相応」と思ってもらえないと、買ってもらえなかったり、値引き交渉になることもあるでしょう。

続いては、そういった、実際にマンションの売却が確定するまでの、売却金額を左右する要因についても見ていきたいと思います。

マンション査定は、複数の不動産会社に依頼する。

マンション売却の基本中の基本は、「複数の不動産会社に査定をお願いする」ということです。

マンションに限らず、不動産の売買の際は、まず「簡易査定」と言って、物件の築年数や広さ、間取り、駅からの距離、周辺環境などをもとに、ややざっくり目の売却金額の目安が設定されます。簡易査定は大抵、不動産鑑定士であったり、不動産会社の方で行われます。

ここで注意しておきたい点としては、「簡易査定の金額は、不動産会社によって大きく変わってくる」ということです。

不動産の価値イメージは、「それを買おう」と思う人の価値観や認知によっても大きく異なります。

そして、それら買い手の人たちの価値観や相場観を平均的な市場価格と照らし合わせながら、不動産の価格設定をしていくのが不動産会社の仲介担当の役目です。

つまり、最終的には「人の目」でマンション価格が定められていく──不動産会社によって簡易査定の金額が変わるのも当然の成り行きと言えるでしょう。

ですので、売ろうとしているマンションに、「その不動産会社は、どれだけポテンシャルを感じられているか」を見定めるためにも、複数の不動産会社に査定をお願いした方が確実です。

非常に辛口評価の不動産会社に依頼してしまったが為に、かなり安い価格に設定されてしまっては、目も当てられません。

複数の不動産会社に査定を依頼する際は、「不動産一括査定」のサービスの利用が効果的です。

マンションの付加価値を、しっかり不動産の仲介担当と共有する。

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査定から売買価格を設定していくにあたり、不動産の仲介担当は以下の点を確認していきます。

交通の便(最寄駅からの距離)
近隣の施設
周辺環境
眺望や方角
マンションの築年数、使用状況
保守・セキュリティ

ここで注意したいポイントとしては、近隣の施設や周辺環境、使用状況やセキュリティ等、不動産の仲介担当よりもマンションの持ち主(つまり、皆さんのことです)のほうが詳しく知っているものが多い、ということです。

例えば、近くのスーパーで、野菜や海産物の品質と鮮度がとても良くて、遠方からも買いに来る人が多い──といった情報は、そこに住む人ならではの情報ですよね。

そして、そういった、「住んでいる人ならではの、気付きやアピールポイント」が、結果としてその物件の付加価値に大きく関わってくるのです。

ですので、「マンションの売却金額は、基本は仲介担当にお任せ」のスタンスが強すぎるのは、あまりお薦めできません。

「住めば都」というように、住んでみてこその、その物件の良いところというのはいくつもあるはずです。そしてそれらは、大切な「マンションの付加価値」になりますので、しっかり不動産の仲介担当と共有するようにしましょう。

購入予定者が内観の際に重点的に確認するところを知っておく。

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続いては、晴れて売買価格も決まり、マンションを売りに出して、いよいよ購入予定者がやってくるようになった──、その際のポイントをお伝えしていきます。

購入予定者が内覧時によく見るポイントとしては、大きく以下の5つが挙げられます。

玄関
リビング
キッチン
トイレやバスルームなどの水回り
バルコニー

 

まず、「玄関」。

玄関は内覧時に一番最初に見られる箇所──つまり、物件の「第一印象」が決まるエリアです。

ですので、玄関に沢山者が置いてあったり散らかってたりしていては、マイナスな印象を植え付けかねません。

なるべく物を片付けて、「広く、清潔な玄関」をアピールしておくよう、準備しておくと良いでしょう。

続いて「リビング」

ここが一番重要かもしれません。

なんと、内覧者の約半数の方は、リビングを見て大体の意思決定をされるそうです。

リビングはマンションでの生活で一番多くの時間を過ごす場でもあり、家族とのコミュニケーションが活性する場でもあるので、当然と言えば当然ですよね。

キッチン、水周り

キッチンやトイレ、バスルームなどの水回りも、良く言われるところではありますが内覧時には多くの人がチェックします。

特にキッチンは、第三者から見ると「狭く見えてしまう」ことが多いそうです

なるべく物を片付けておくことと、実際に使用する際の利便性やポイントなどを口頭でも補足できるように準備しておくと良いかもしれませんね。

バルコニー

あと、盲点になりやすいのが「バルコニー」。

「バルコニーを見せてください」「バルコニーに入っても良いですか」と言ってくる内覧者は結構多く、その際に全く片付けてなく慌ててしまう、という方も少なくありません。

内覧者がバルコニーを気にする理由は、景観であったり、周囲の建物からの目線、更にはそのエリアの有効活用(洗濯物干しであったり、ガーデニング)が主です。

様々なニーズをあらかじめ想定して、準備しておくようにしましょう。

急ぎ目の売却スケジュールは足元を見られやすい。ゆとりを持ったスケジュールを。

「マンションを少しでも高値で売却したい」という場合は、売却期間にゆとりを持たせることが大切です。

例えば、「4月に転勤が決まっていて急いで引っ越さなくてはいけない」という場合、3月や2月下旬から売りに出しているようでは、買い手からも足元を見られやすくなってしまう、ということですね。

それに、不動産の仲介担当からしても、「(売り手の方の為にも)早めに売却を成立させてあげないと」という意識から、金額を少しディスカウントしてでも売却が決定されるのを急ごうという行動に働くことも考えられます

理想としては、売却が成立する時期を基点に、「5ヶ月前に審査依頼をしておく」くらいのスケジュール感が持てると良いでしょう。

とは言っても、現実はなかなかそんなゆとりを持てないことも多いかと思いますので、マンションの売却の可能性が出てきたら、早め早めの査定依頼と、準備を心掛けるようにしましょう。

古いマンションは、リフォームした方が高く売れる?

築年数が大分経ったマンションについては、「リフォームをしたほうが良いのでは」と考える方も多くいらっしゃることでしょう。

ですが、売却前のリフォームは一長一短です。結論としては、「不動産の仲介担当と相談しながら進めていく」ことをお勧めします。

リフォームを独断で進めない方が良い理由は、大きく以下の3点です。

そもそも、リフォームで掛けた分だけ売却金額が上がるとは限らない。
購入者の方で、「自由に、自分好みにリフォームしたい」という意思を持っている場合がある。
リフォームを実施する期間が入るので、売却期間が長期化しやすい。

とは言え、「さすがにこの部分はリフォームしておかないと、印象がかなり悪い」と思われるような改修ポイントがあったり、購入者の方で、リフォームに充てる予算がない場合などもありますので、必ずしも「リフォームが良くない」という訳ではありません。

ですので、過去の事例を踏まえて、不動産の仲介担当と相談しながら決めていくことの方が確実です。

そもそも、「古いマンションを高く売る」為のリフォームというのは、あまりお薦めできません。

売却前のリフォームは、「購入者の方に、より物件に魅力を感じてもらう」という動機付けで行った方が良いように感じられます。

マンションが購入時より高く売却できる可能性はある?

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「マンションが購入時より高く売却できる可能性はあるか?」──こちらも、多くいただく質問のひとつです。

回答は、「あります。ただし、かなり厳しい条件付きです」と言ったところでしょうか。

その厳しい条件については、以下をご覧ください。これらの条件のうち、最低5つ以上はクリアしていないと、購入時より高く売却するのは難しいでしょう。

条件1:都心である、または都心へのアクセスが近いこと

冒頭でもお話しましたが、不動産物件の相場は、主に都市部で上昇傾向にあります。

ですので、マンション自体が都心(例えば東京23区内)であったり、都心へのアクセスが良いと、それだけ評価も高まります。

条件2:最寄り駅に近いこと

不動産選びで重要視されるポイントの一つ、「利用する駅からの距離」が5分以内の物件は、やはり人気が高まります。

また、ひとつの路線ではなく、複数の路線が活用可能な地域も、高人気になるポイントです。

条件3:人気沿線・人気地域の立地であること

テレビやインターネットなどで良く、「住みたい街ランキング」といった形で地域が紹介されることがありますよね。

そういった一般的に人気のある路線や地域の物件は、高い価格が付けられることが多いです。

あと、都市再開発が予定されている地域も、同様に価格が高まるケースにあります。

注意しておきたいのが、「住みたい街」などの消費者意向というのは移ろいやすい、ということです。

数年前まで人気だった地域が、今では結構下がってきて…ということも良くありますので、その点も踏まえておくと良いでしょう。

条件4:管理体制・管理状態が良いこと

近年、マンション選びの際に「マンションの管理体制であったり、建物のメンテナンスがしっかりしているか」に重点を置く傾向が非常に高まっています。

理由は、防犯への意識の高まりであったり、修繕費用が年々高まってきている傾向からによるものでしょう。

ですので、マンション物件の管理体制・管理状態は非常に良く見られるポイントです。

条件5:建物の規模が大きい、外観が立派であること

マンションの「見た目」も重要です。

特に、マンションは規模が大きいと、共有施設の存在や、敷地内の緑地ペース、管理体制など、付加価値も充実してくる傾向にあります。

ちなみに、「規模の大きいマンションは価格が下がりにくい」という傾向は、過去の不動産売買データからも顕著に出ています。

また、マンションを購入する人は、「ある程度古くなっても、立派な外観を維持できそうか」というところもしっかり見てきます。

現段階でちょっと見すぼらしかったりすると、その物件を購入してからの10年後や20年後を想像して、あまり購入する気になれなくなってしまう、ということですね。

条件6:緑地スペースが多いこと

「物件の周囲に緑地スペースが多いか」について、重要視される物件購入検討者はかなり多いです
豊かな植栽が確認できるマンションもやはり、評価や価値が高まる傾向にあります。逆に、「敷地が建物と駐車場のみ」という物件は、やや値打ちが下がる傾向にあるようです。

条件7:大手の分譲・大手の加工であること

新築マンションの劣化や瑕疵について、ニュースで取り上げられることも多くなってきています。──同時に、マンションの施工元が大手不動産または建設会社によるものかを確認する消費者も増えてきました。

売却しようとしているマンションが、いわゆる財閥系の不動産企業であったり、スーパーゼネコンによる施工であった場合、価値は下がりにくい傾向にあり、立地条件によっては逆に高まる場合もあります。

──もしマンションを所持されている方にて、そもそもの目的が「資産運用」だとしたら、上記については事前の購入時に検討されていたところであったと思います。

ですが、当初は居住目的で購入されていて、その後「事情で手放さなくてはいけなくなった」といった方の場合は、「何が何でも購入前より高い金額で売却しよう」という意識を持ちすぎて、逆になかなか売却が決まらなかったり──といったことのならないよう、ご注意ください。

マンションを売却する全体の流れ

さて、ここからは実際にマンションを売却するときの流れについてお話していきます。

前にも述べましたが、計画的に売却を進めていくことも、売却金額を一定高めていくうえで重要なポイントです。現在マンション売却を検討中の方は、是非ご参考ください。

マンション売却について、不動産会社に査定依頼する(その後、媒介契約を結ぶ)

始めに行うことは、マンションの査定依頼含め、不動産会社に相談することです。

その際意識することは、「不動産会社の選定」です。

どの不動産会社が、親身になってマンションの価値を一緒に見ていってくれそうか、といった「業者を見極める期間」も必要となることを意識しておくと良いでしょう。

まれに、「専任媒介契約」(専属専任と言われることもあります)の締結を要求する不動産会社もありますが、その場合、「やっぱりほかの業者にお願いしたい」となったとしても、契約上約3ヶ月間身動きできないなどの縛りが付いてしまいます。

なるべく公平かつニュートラルに不動産会社を見られるように、「不動産一括査定」を利用して多くの不動産会社を見れるようにすることが大切です。

また、この間不動産会社が「査定」を行い、マンションのおおよその販売価格が決定されていきます。

不動産会社の担当とは密にコミュニケーションを取りながら、「査定額の根拠となる情報を一緒に協力しながら集めていく」スタンスを持つと、よりスムーズに進められるでしょう

査定額が確定すると、不動産会社はマンションの販促活動を行います

査定額も定まり、かつ不動産会社との仲介契約が完了すると、仲介担当の方で販促活動が行われます。

具体的には、不動産紹介サイトに物件情報を掲載したり、その他販促用のチラシなどを作成していきます。

このときにマンションの売り手も、仲介担当がきちんと販促活動を行っているか、確認していくことをお勧めします。

通常は、不動産会社から活動内容の報告が定期的にあるものですが、中にはその連絡を怠ってしまう担当さんもいます。

そう言った場合は、先方からの連絡を待つだけではなく、1週間に一度くらいは、「販売の進捗はいかがですか?」といった連絡を入れると良いでしょう。

過去に私がマンションを売りに出したとき、担当さんがなかなか動いてくれない方というのが途中でわかり、急いで担当さんを変更してもらったところ、その後すぐに売却が決まりました。

マンションの購入希望者からの問い合わせを受けます(内覧の手配)

購入希望者から問い合わせがあると、仲介担当で「内覧」のタイミングをセッティングしてくれます。

内覧に来られたときに、良い状態で室内を案内できるよう、清掃や整理整頓、いらないものの処分など、このタイミングから計画的に進めていきましょう。

また、内覧に来たからと言って、その購入希望者が必ず購入してくれるとは限りません。

内覧時は好反応だったけれど、最終的に「キャンセルします」となるのは、良くあることです。実際売却が成立するにしても、内覧後から大体2~3週間の期間を要します

購入予定者の予定・都合に合わせることも大切ですが、売却する方の方では、キャンセルがあることや、複数の人が内覧に来ることを前提に、計画的に内覧日の設定などを進めていくことをお勧めします。

購入希望者から購入申込を受け、契約を行います。

その後、購入希望者から購入の意思を貰えて、ようやく売買契約の手続きに進みます。

契約を作成していくうえでの登場人物は、マンションの売り手(あなた)買主不動産会社の仲介担当更には銀行司法書士です。──結構たくさん登場しますよね。

それぞれの登場人物が契約の確認や、押印などの手続きを行っていきます。大体のスケジュールは仲介担当の方でセッティングしてくれますが、このタイミングでも日程調整が必要となることを覚えておきましょう。

また、合意の前に、買主側から値引きの打診をされることもあります。

その際は仲介担当と相談しながら、値引きをするのかしないのか、いくらまでなら値引き交渉に応じるのかなどを検討していく必要があります。

──ここまでが、大枠としてのマンション売却の流れです。

目安としては、最初の「不動産会社に査定依頼」する時期から、最後の「マンションの売買契約が結ばれる」時期まで、どんなに早くても2ヶ月~3ヶ月くらいの期間は必要になるでしょう。

実際には様々なイレギュラーなことが起きて、もっと時間がかかってしまう場合もあります。

ですので、できれば余裕をもって、売却期間を4ヶ月~5ヶ月間として、売却の査定依頼を始めるようにした方がいいでしょう。

マンションを高く売却するコツは、相場の理解と早めの準備、そして不動産会社とのスムーズな連携

さて、ここまでの内容をまとめてみましょう。

マンションを少しでも高く売却するために、しておいたほうが良いこと

マンション査定は、複数の不動産会社に依頼する。
マンションの付加価値を、しっかり不動産の仲介担当と共有する。
購入予定者が内観の際に重点的に確認するところを知っておく。
急ぎ目の売却スケジュールは足元を見られやすい。ゆとりを持ったスケジュールを。

マンションの売却をスムーズに進めるために、知っておいた方が良いこと

まずはマンションのおおよその相場について、売り手自身が把握しておくこと
売却前のリフォームは、メリット・デメリット双方あり。不動産担当に相談しながら進めていった方が無難。
マンションを購入時より高く売却するには、厳しい条件が付く。無理に背伸びしすぎると、逆に売却の難易度が高まるので注意。
マンションを売却する期間は、早くて2~3ヶ月。イレギュラーな事態が発生することも踏まえて、4~5ヶ月くらいの売却期間を見ておいた方が良い。

 

「マンションって売る時も結構大変だな…」と思われた方もいらっしゃったかもしれませんね。ですが、もしこれらを知らずに売却を始めたとしたら、もっと大変なことになると思いませんか?

知っておくことによって、よりスムーズに進めることも多くなりますし、なにより、「少しでも高く、マンションを売却する」ための行動にもつながっていきます。

直近でマンションの売却を検討されている方は、後悔のない売却にしていけるためにも、是非ご理解を深めていただければと思います。

家の売買は人生の中でも特に大きなライフイベントのひとつです。皆さんが家の売買を実施するとき、今回の記事が少しでもお役に立てることを、心より願っています!