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家が売れない人の共通点とは?売れない家を売るための対処法を解説

 

「家を売りに出したけど、結局買い手が見つからなかった…」

「物件を売りに出して半年経っても決まらず、結局かなりの値下げをしてようやく買い手が見つかった」

一戸建てやマンションを売ろうとして、結局期待通りに進められなかったという話を、よく聞きます。

その度に思うことは、「きっと何か原因があるのだろう」ということ。

「買い手が見つからない」というのは、確率の問題ではなく、何か理由があるからです。

そして、その理由にはパターンがあります。

もし皆さんが家を売ることになった時に、「期待通りに売却を進められなかった」といった結果は、何としても避けたいことでしょう。

では、その際の「家が売れない理由のパターン」はご存知でしょうか。

今回は、そんな「家が売れない理由のパターン」と、「売れない家を売るための対処法」をお話していきます。

家が売れるまでの平均の期間は?

はじめに、一戸建てやマンションを売却する際にかかる期間がどれくらいになるかについて、お話していきましょう。

物件の種類によっても異なります(一戸建ては、マンションよりも売却期間が長くなりがち)が、「家を売ろう」と決めてから物件の引き渡しまでは大体5~6ヶ月程かかるのが通常です。

家の売却にかかる期間と、その内訳

全Phase 合計 約5~6ヶ月
Phase1 査定、不動産会社との媒介契約期間 2週間ほど
Phase2 売却活動期間 3ヶ月ほど
Phase3 申し込み、契約期間 約1週間
Phase4 引っ越し、引き渡し 約1~2ヶ月

 

上記内訳をみると、Phase2の「売却活動期間」にかかる期間が全体の半分以上と、ここで時間を要していることが分かります。

また、Phase1、Phase3、Phase4のそれぞれの期間はいわば「(その作業を行う上で、)最低限必要な時間」と見ることが出来そうです。

──つまり、この部分で期間短縮を目指すのは難しいでしょう。

売却に出してから、3ヶ月経って売れないときは、活動の見直しを

Phase2の「売却活動期間」は大体3ヶ月ほどと述べましたが、早く決まるときは1ヶ月程で決まることもあります。

また、もちろん3ヶ月以内で「必ず決まる」という訳ではありません。

いくら待っても決まらない…といった状況も、もちろんあり得ます。

ここで、いくつか注意点をお話しておきます。

まず、売却活動を開始してからすぐに(例えば、一ヶ月以内に)問い合わせをしてくる購入希望者は、「購入意欲が高い人」と見ることができます。

購入意欲の高い人は、常に対象の地域の物件に新しい動きがないかをウォッチしているので、新着の物件情報に対して感知するのが早いということですね。

逆に、3ヶ月以上経つと、そういった「購入意識の高い」購入希望者は現れにくくなります。

たまに購入希望者が現れても、すぐに購入の予定がなかったり、他の物件の比較検討用での確認であったりと、契約に結び付く確率の低い方が多いのです。

つまり、売却に出して3ヶ月経っても売れなかったとしたら、その後問い合わせる購入希望者の「購入意欲」もあまり高くない可能性があります。

ですので、一度売却計画の見直し(売り出し方や不動産会社の再選定等)も考えたほうが良いでしょう。

さて、「売却計画の見直し」とは、具体的にはいったい何を見直していけばよいのか──それを、次の章で紹介していきます。

家が売れない人の共通点と対処法

「家が売れない」というときには、いくつか共通するポイントと、それぞれの対処法があります。

代表的なポイントを、ひとつずつ見ていきましょう。

家の相場を把握できていない

家が売れないときにまず多いのがこのパターンです。

通常家を売るとなると、仲介する不動産会社が現地査定を行い、そこから売却価格を設定していきます。

そして、多くの方は、不動産会社が出した売却価格が「適正な価格だろう」と信じ込む傾向があります。

相手はプロなのですし、信じてしまうのは幾分しかたのないところではあるのですが、実際は、不動産会社は少しでも不動産売買の際に自社の売り上げを高めようという意識も働いて、通常の相場より高い金額で売却価格を設定することが多々あります。

その価格が実際購入を検討される人たちの相場観とギャップがあって、なかなか売却が決まらなくなってしまう──ということですね。

このようなことにならないように、はじめにご自身の物件の相場をきちんと確認しておくことが大切です。

物件相場の調べ方は、国土交通省の「土地総合情報システム」や、goo住宅・不動産の「物件検索」やYahoo!不動産の「おうちダイレクト」といった不動産ポータルサイトでご自身の物件と類似する物件の価格を調べることで、確認していくことができます。

より詳しく知りたい方は、以下の記事もご参照ください。

内覧の数(問い合わせ)が少ない

続いてのパターンが、「内覧の数(問い合わせ)が少ない」というケース。

こちらは、前述の「家の相場を把握できていない」パターンから売却価格が相場とかい離していて購入希望者が現れないケースと、仲介する不動産会社のほうで販促活動が十分に(または適切に)行われていない、という理由が考えられます。

後者の場合は、まず不動産会社からこまめに販促活動の進捗を貰うようにしましょう。

例えば、どの媒体で物件紹介をして、そこでの反応がどれくらいあったかであったり、反応が少なかった理由はどんなことが考えられるか、等。

不動産売買はタイミングが重要ですので、「問い合わせが少ない=不動産会社の販促活動が悪い」と決めつけてしまうのは早計ですが、それでも不動産会社の進捗連絡があいまいだったり、不明点が多いようでしたら一度仲介担当者の変更の可能性も含めて、売却活動の見直しをしていくことをお勧めします。

家の中が汚い

「内覧に来る人は多いのに、なかなか購入希望者が現れない」というのに多いのが、「家の中が汚い」というパターン。

実は、これも結構多いです。

「どうせ、引き渡すときはきれいにするのだから」と思われるかもしれませんが、内覧に来る方からすれば、これから人生最大の買い物をするかを決める、重要な判断をしに来ているのです。

家の中が汚ければ、「この家は、これまであまり大切に扱われてきていなかったのだろう、・・・もしかしたら、色々目に見えないところで劣化や破損もあるかもしれないと思われても仕方がありません

不動産物件を購入される方は、必ず内覧で買う・買わないの判断をします。

その判断が少しでも気持ちの良い、前向きなものにしていけるためにも、家の中はきれいに掃除と整理整頓をしたうえで、内覧を迎えるようにしましょう。

内覧対策については、以下の記事に詳しく掲載しています。

宜しければぜひご覧ください。

インターネットで自分の家の情報を見つけられない

不動産会社の方で、「インターネットでも宣伝します」とあったのに、どんなに検索しても情報が出てこない・・・という場合は、不動産会社のほうで販促活動のプロモーションが効率的に行われていない可能性があります。

まずは、なぜ「自分の家の情報が表示されていないのか」について不動産会社に聞くようにしましょう。

不動産会社においては、時期やターゲットを絞って、物件情報を開示する場合もありますので、 その意図を聞いてあなたが納得するものであれば、問題はありません。

ですが、理由を聞いても明確な答えが返ってこない場合や、そもそも連絡してもなかなか返事が来ない・・・という場合は、早めに担当者の変更か、不動産会社の変更をご検討されることをお勧めします。

不動産会社でも売りに出す際に「得意とする物件タイプ」と「得意でない(売れにくい)物件タイプ」があります。

ですが、向こうもビジネスですので、「私どもは、お客様の物件のタイプは、少々苦手でして…」とは言ってこないでしょう。

その点は、皆さん自身が見極めていき、必要に応じて不動産会社の変更という選択肢も検討していきましょう。

売り出し開始から6ヶ月以上経過

一戸建てやマンションを売りに出して、売却が成立しないまま6ヶ月以上経過したら、一旦活動をリセットすることをお勧めします

なぜかというと、不動産の売却価格というのは、「金額設定してから3ヶ月以内に売却されること」を前提とした金額だからです。

つまり、3ヶ月を過ぎてしまうと、そもそもの価格自体の適正・信頼性が薄れてきてしまう、ということですね。

特に、不動産物件の人気区域では、数か月単位で新しい居住用建築物が建ったり、近隣で売却物件が多数出てきたりと、とかく動きが早いものです。

査定額・売却価格には「鮮度」があるということを意識しておきましょう。

また、物件の購入検討者も定期的に不動産情報はチェックしています。

ずっと売れずにそのまま掲載され続けている物件情報があったら、「この物件は、何かここには書かれていないマイナス要因があって、売れないのだな」と思われてしまっている可能性があります。

そのほかにも、6ヶ月経っても売却が決まらない場合は何かしら理由・原因があるはずです。

その理由・原因が明確になるまでは、現在の売却活動をいったんストップしたほうが良いでしょう。

不動産会社の担当者から進捗状況の連絡がない

不動産会社の担当者から進捗状況の連絡がない」──このパターンでは、こちらから進捗連絡の要請をすると同時に、早めに他の不動産会社への変更も視野に入れておくことをお勧めします。

不動産会社は、皆さんの物件を販促していくなかで、「物件の効果的な訴求文の作成」、「チラシ作成」、「インターネットへの掲載」「販促活動の効果確認と改善プランの立案と実施」といった、様々な活動を行います。

それらの進捗報告がないということは、つまり活動が停止している可能性が高いのです。

活動が停止している理由は様々ですが、ひとつに仲介担当者の職務怠慢の可能性もあります。

もちろん、はじめから疑ってかかってしまっては信頼関係の損失にも繋がりますので注意は必要ですが、販促活動活性への改善が見られないようでしたら、迷わず他の不動産会社への変更を検討しましょう。

「一般媒介契約」の場合、不動産会社には定期的な進捗報告の義務はない?

不動産会社と媒介契約を結ぶ際に、大きく「一般媒介契約」と「選任媒介契約」、「専属選任媒介契約」の3つのパターンがあります。

このうち、「一般媒介契約」は、不動産会社のほうで依頼主への進捗報告義務はありません

もし、販促活動において「定期的な進捗報告はマストでお願いしたい」という場合は、「選任媒介契約」または「専属選任媒介契約」を結ばれる方が適切でしょう。

ですが、それぞれの契約には特徴、メリット・デメリットもありますので、その点も把握したうえで媒介契約を結ぶようにしましょう。

  説明 メリット デメリット
専属選任媒介契約 特定の不動産会社に仲介を依頼し、他の不動産業者に重ねて依頼することができない契約です。 依頼主は、1週間に1回以上の頻度で売却活動の状況報告を不動産会社から受けることができます。

依頼主は、自分で購入希望者を見つけることはできず、基本契約した不動産会社任せになります。

また、契約期間中(通常3ヶ月間)は他の不動産会社に仲介を同時に依頼することはできません。

選任媒介契約 「専属専任媒介契約」と同じく、特定の不動産会社のみに仲介を依頼する契約です。

依頼主は、2週間に1回以上の頻度で売却活動の状況報告を不動産会社から受けることができます。

また、依頼主は、自分で購入希望者を見つけて、売買を成立させることも可能です。

契約期間中(通常3ヶ月間)は他の不動産会社に仲介を同時に依頼することはできません。
一般媒介契約 複数の不動産会社に重ねて仲介を依頼することができる契約です。

依頼主は、複数の不動産会社に並行して売買の仲介をしてもらうことが可能です

また、依頼主は、自分で購入希望者を見つけて、売買を成立させることも可能です。

選任媒介契約と比較して、不動産会社の依頼主への「入り込み度」は緩和されがちです。

 

不動産会社が原因で売れないなら一括査定サイトを利用しよう

さて、ここまでの内容で、「家が売れない理由」において、自身で解決できるパターンと、不動産会社が原因のパターンの2つがあることがお分かりになられたと思います。

ご自身で解決できる内容は、自分たちの準備と心がけでなんとかなるものの、「不動産会社が原因で売れない」パターンは、直接コントロールできない分悩むポイントでもあると思います。

その際に有効な対策は、「不動産会社選びの際、もしくは仲介する不動産会社を変更したいときに『不動産一括査定サイト』を利用する」ということです。

不動産一括査定サイトとは、その名の通り「物件の査定を複数の不動産に一括でお願いできる」サービスです。

「今回の物件の販売を得意分野とする不動産会社にお願いしたい…」であったり、「信頼感を持てる仲介担当さんにお願いしたい」といった際に、まず「不動産一括サイト」で複数の不動産会社に一括で見積もり(査定)依頼し、その後アプローチしてくる複数の不動産会社の中から、査定額と営業担当の対応や人間性を観ながら選定していく、という流れを取ることが出来ます。

不動産一括査定サイトは、多くの会社で運営されています。

初めての方へのオススメとしては、提携する不動産会社の品質がとても高いことで評価を得ており、かつ全国地域対応の「ホームフォーユー」(HOME4U)があります。

4u

初めての「不動産一括査定」をするときの、オススメのサービス

サービス名 ホームフォーユー(HOME4U)
審査対象

分譲マンション、一戸建て、土地、ビル一室、店舗・事務所・倉庫、マンション一棟、アパート一棟、ビル一棟、その他

登録業者数 約550社
選べる業者数 最大6社
入力に掛る時間 1分
対応地域 全国
運営会社 株式会社株式会社エヌ・ティ・ティ・データ

ホームフォーユー(HOME4U)の一括査定はこちら

ホームフォーユー(HOME4U)の特徴・メリット・登録方法については、以下記事で詳しくまとめています。

宜しければ、是非ご参照ください。

最初の不動産会社選びと、売りに出してからの都度の見直しが大事!(まとめ)

ここまでお読みになられて、いかがでしたでしょうか。

「なかなか家が売れない」状況を回避するための方法として代表的なものは、以下の6つです。

・きちんと、現時点の家の相場を把握しておき、売却価格とのギャップが出ないようにしておくこと

・内覧の問い合わせが少ない時は、売却価格とのギャップがないかと、不動産会社の販促活動の進捗をきちんと確認すること

・内覧対策をしっかりとっておくこと。

・具体的には、家をきれいに掃除、整理、整頓し、購入検討者に家への愛着を感じてもらうこと

・不動産会社の販促活動に疑問を感じたらすぐに確認を取ること。

・理由を聞いて、納得できるものでなかった場合は他の不動産会社への変更も検討すること

売り出し開始から6ヶ月経っても売却成立しない場合は、一旦活動をリセットし、売れない原因・理由を明確にしたのち、再スタートすること

こうしてみると、「家が売れない」という状況をいち早く回避するためには、最初の不動産会社選びと、売却期間中の定期的な見直し、振り返りが大切だということが感じられることでしょう。

つまり、一戸建て、マンションの売却は、仲介する不動産会社任せにせずに、その仲介先の選定含め、皆さんご自身も常にウォッチし続けることが大切、ということですね。

「ちょっと面倒だな・・・」と思われたかもしれません。

ですが、家の売買はそれだけ、皆さんにとっても、そして購入する未来の持ち主の方にとっても、大切なことなのです。

そんな大切な取り組みが、あとあと「失敗した…」とならないように、今回の記事が少しでもお役に立てることを、心より願っています!