不動産業者が教える!不動産売却の「仲介手数料」を値引きする方法

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不動産売却に係る費用の中で、最も大きな金額となるものは仲介手数料です。

仲介手数料とは、不動産会社が買主または売主を見つけてくれたときに、不動産会社に対して支払う報酬

自分の不動産を売るのにもこんなに費用がかかるなんてバカバカしいと感じる人もいらっしゃるのではないでしょうか。

仲介手数料の値下げ交渉を検討している人の悩み

  • 「仲介手数料ってどうやったら値下げできるの?」
  • 「仲介手数料ってどうやって決まるの?」
  • 「仲介手数料の値下げ交渉はどのタイミングでするの?」

結論からいうと、仲介手数料は値下げすることが可能です。

そこでこの記事では、「仲介手数料の値下げ」についてフォーカスしてお伝えします。

この記事を読むことであなたは、仲介手数料を値下げする方法について知ることができます。

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1.不動産売買の仲介手数料のルール

この章では、まず仲介手数料の基本的なルールからご紹介します。

仲介手数料は上限額が決まっている

仲介手数料とは、不動産会社が買主または売主を見つけてくれたときに、不動産会社に対して支払う報酬

仲介手数料は不動産会社との間で締結する媒介契約に基づき支払います。

媒介とは、仲介・あっせんという意味です。

今どきの言葉で言うと、マッチングということになります。

「メルカリ」などで個人間売買を行うと、売却時に販売価格の10%をメルカリへ支払います。

この販売手数料も、マッチング報酬ですので、仲介手数料と似たような役割を果たします。

不動産会社は、このメルカリのリアル版ということになります。

マッチングに注力し、売買が成立すれば、仲介手数料をもらうというメルカリの役割を果たしています。

仲介手数料はマッチングに対する報酬なので「成功報酬」となっています。

媒介契約を締結しても、売買が成立しなければ仲介手数料は発生しません。

ちなみにメルカリの手数料は、販売価格の10%です。

ハッキリ言って、10%は高過ぎます。

メルカリに仲介手数料は高過ぎるので、もっと消費者が声を上げるべきだと思います。

不動産会社が受領する仲介手数料

一方で、不動産会社の受領する仲介手数料は宅地建物取引業法により仲介手数料の上限が以下のように決まっています。

取引額※(売買金額)速算式(上限額)
200万円以下5%
200万円超から400万円以下4%+2万円
400万円超3%+6万円

※取引額は、物件の本体価格をいい、消費税を含まない価格を指します。
※仲介手数料には、別途消費税がかかります。

法律で決まっているのは、あくまでも上限であるため、これより下回る金額を仲介手数料とすることに問題はありません。

つまり、仲介手数料は定額ではなく、値引きが可能ということです。

仲介手数料はどんなに高くても、取引金額の「3%+6万円」になります。

メルカリの暴利と比べたら、かなり良心的だと思われます。

ただ、料率は安いですが、不動産の場合、取引額が高いため、確かに総額は高いです。

5,000万円の不動産を売却したら、仲介手数料は156万円になります。

下手をすると、仲介手数料だけで新車1台分の金額です。

仲介手数料が高いと感じる人が多くても、ある意味、仕方のないことかもしれません。

仲介手数料の支払のタイミング

仲介手数料の支払タイミングは、売買契約時に50%、引渡時に50%を支払うことが通常です。

仲介手数料は、売買を成立させた時点で請求権が発生するため、法律的には売買契約時に100%請求されてもおかしくはありません。

たた、実際の売買では売買契約から引渡までの間に、不動産会社に買主等の調整等、尽力してもらう部分があります。

売買契約時点で100%の金額を払ってしまうと、その後、やる気がなくなる不動産会社も多くなることから、引渡まで支払いを半分留保することが通常です。

そのため、商習慣として、仲介手数料は売買契約時に50%、引渡時に50%を支払うことになっています。

仲介手数料の値引きを考えると、売買契約の時点で仲介手数料の値引き交渉が終わっていないと、現実的には値引きは難しいです。

仲介手数料は後から値引き交渉をするほど難しくなります。

値引き交渉をするのであれば、早い段階で決着することがポイントとなります。

以上、ここまで仲介手数料のルールについて見てきました。

では、どのような契約の場合に値引きに応じてもらいやすいのでしょうか。

そこで次に、値引きしやすい契約について解説いたします。

2.仲介手数料を値引しやすい媒介契約は「専任契約」

仲介手数料は、値引きしやすい媒介契約があります。

不動産会社と締結する媒介契約には以下の3種類があります。

特徴一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
他業者への依頼重ねて依頼ができる重ねての依頼ができない重ねての依頼ができない
自己発見取引認められる認められる認められない

このうち、専任媒介契約と専属専任媒介契約(以下、「専任系媒介契約」と略)については、他の不動産会社に同時に媒介契約を依頼することができません。

一方で、一般媒介契約では、複数の不動産会社に同時に仲介の依頼ができます。

売主としては一般媒介契約が有利

売主としては、早く高く売るには、可能性を広げることのできる一般媒介契約の方が有利です。

一般媒介に関しては、様々なデメリットを言う人もいますが、やはりどう考えても売主にとっては一般媒介契約の方が有利であることに間違いはありません。

それに対して、専任系媒介契約であれば、不動産会社は物件の販売を3ヶ月間独占することができます。

専任系媒介契約であれば、仲介手数料はほぼゲットしたようなものなので、不動産会社にとっては有利です。

不動産を売却するのであれば、まず、「一般媒介は売主にとって有利な契約」、「専任系媒介は不動産会社に有利な契約」という単純構造を理解する必要があります。

そのため、専任系媒介契約であれば、不動産会社を有利にしてあげることができるため、「専任媒介にしてあげるから、仲介手数料、ちょっと下げてよ」と交渉することができるのです。

一般媒介の場合、不動産会社にとって不利な契約となるため、なかなか仲介手数料の値引きまで勝ち取ることは難しいです。

しかしながら、「一般媒介だけと、仲介手数料は満額あげるから、高く売ってきてください!」とお願いをすることはできます。

仲介手数料の値引きばかりに固執して、一般媒介の優位性を失ってしまうことは、得策ではありません。

媒介契約について詳細が知りたい方は下記記事を確認ください。

以上、ここまで値引きしやすい契約について見てきました。

仲介手数料は大手ほど値引きしない傾向があります。

そこで次に、大手仲介会社の傾向について解説いたします。

3.大手仲介(不動産)会社は値引きしない傾向にある

仲介手数料に関しては、大手ほど値引きしない傾向にあります。

三井のリハウス住友不動産のStepなどに仲介を依頼した場合、値引きできる可能性は著しく低くなります。

しかも、大手ほど専任系媒介契約となる傾向にあります。

大手は専任系媒介契約となり、かつ、仲介手数料の値引きが難しいという傾向にあります。

ただ、大手は物件の広告も十分に行いますし、情報量も多いことから、売却が成功する確率は確実に上がります。

仲介手数料の値引きだけを見れば、デメリットがありますが、だからといって大手を選択肢から外すのはリスクがあります。

ただ、どうせ仲介手数料を満額支払うのであれば、複数の大手仲介会社に一般媒介契約を依頼するというのが売主にとってはメリットがあります。

実は、仲介手数料の値下げよりも、専任系媒介契約だけを避けることの方が重要です。

もし専任系媒介契約をするのであれば、それと引き換えに仲介手数料は値引きするようにしましょう。

以上、ここまで大手仲介会社の傾向について見てきました。

では、どの時点で値引交渉すれば良いのでしょうか。

そこで次に、値引き交渉のタイミングについて解説いたします。

4.仲介手数料の値引交渉のベストタイミングは2つ

値引交渉のタイミングとしては、「依頼時」と「査定額に届かなかった場合」の2つがあります。

以下、順に解説していきます。

タイミング1.依頼時に交渉する

仲介手数料は、専任系媒介契約と引き換えに値引き交渉をするのが一番効果はあります。

ただし、実際には媒介契約は売買契約時に締結されることが多いため、そのタイミングだと遅すぎます。

タイミングとしては、仲介を口頭で依頼するタイミングです。

例えば、「仲介手数料を半額にしてくれたら、御社に専任媒介契約で依頼しますよ」と交渉します。

売主として交渉の立場が一番強い状態は、依頼前になります。

専任系媒介契約と引き換えに交渉を行ってみて、それで先方の出方を見るようにしてください。

そこでガタガタ言ってくるようであれば、依頼しなければ良いだけの話です。

仲介手数料の交渉カードで一番強い切り札は、専任系媒介契約です。

専任系媒介契約を上手く使って、仲介手数料を値引きしましょう。

ただし、専任系媒介契約は仲介手数料の値引き交渉の材料のためだけに勧めています。

売却全体としては、あまりお勧めはしませんので、十分に熟慮した上で選択するようにしてください。

タイミング2.査定額に届かなかったら交渉する

少々、ハードルは上がりますが、依頼時に「査定額に届かなかったら、その分、仲介手数料から値引きしてくれ」という交渉方法もあります。

口約束だと曖昧になるので、一筆取っておくことも必要です。

このように、査定額に届かなかったら値引きするように約束しておくと、ハッタリの査定額を出した不動産会社は、すぐに身を引きます。

そのため、きちんとした誠実な不動産会社だけが残るというメリットがあります。

不動産会社の査定額というのは、媒介契約を取りたいがためのハッタリの高い査定額も多いです。

そんなに高い価格で売れるわけないのに、専任媒介契約だけとって、あとはほとんど何もしないという不動産会社もあります。

真面目な会社ほど、きちんと売れる価格で査定額を出します。

三井のリハウスなどは真面目な査定額を出してきますので、三井のリハウスの査定額を軸に、高いか安いかを判断するのも一つです。

最初から、査定額に届かなかったら値引きするとしておけば、インチキな不動産会社を排除することができます。

仲介手数料の値引きとは少々趣旨が異なりますが、値引きで脅しておけば、きちんとした不動産会社を見極めることができます。

不動産会社を見極める一番確実な方法としては、複数の不動産会社に相談して自分で目で確かめることです。

6.不動産会社を見極めるには不動産一括査定を使う

不動産一括査定を使って信頼できる不動産会社を探す

不動産一括査定とは、その名の通り「不動産の査定相談を複数の不動産に一度でお願いできるWEBサイト(サービス)」。

不動産一括査定サイトのイメージ

不動産一括査定サイトのイメージ

PC、スマホのWEB画面から簡単な情報を入力するだけで、その日のうちに複数の不動産会社から物件の簡易査定額と併せて、メール等でのコミュニケーションをとることが可能です。

その際に、併せて営業担当の対応や人間性を確認しながら不動産会社を選定していくのです。

不動産一括査定の利用は無料です

ただし、不動産一括査定は1つだけではなく、国内に複数存在しています。

ここからはオススメの不動産一括査定を紹介します。

不動産のプロが厳選!不動産一括査定の選ぶ基準とオススメ4サイト

ここからは、筆者が厳選したオススメの不動産一括査定4サイトを紹介。

筆者の厳選基準は下記4つ。

オススメの不動産一括査定サイトの基準は4つ

  • 基準1.参加不動産会社が魅力的である(大手~地域密着まで査定できる)
  • 基準2.実績が豊富(利用者数+運営歴)
  • 基準3.セキュリティ対策をしている(プライバシーポリシーの取得)
  • 基準4.不動産会社をしっかり審査している(悪徳不動産業者の排除)
これら4つの基準を満たす一括査定サイトは下記4つになります。

厳選したオススメの不動産一括査定サイト4選

  1. すまいValue
  2. HOME4U
  3. イエウール
  4. リガイド

それぞれの不動産一括査定の特徴を一覧表にしました。

比較項目すまいValueHOME4Uイエウールリガイド
運営会社小田急不動産(株)、住友不動産販売(株)
東急リバブル(株)、野村不動産アーバンネット(株)
三井不動産リアルティ(株)、三菱地所ハウスネット(株)
株式会社NTT
データスマートソーシング
株式会社Speee株式会社ウェイブダッシュ
サービス開始年2016年2001年2014年2006年
査定数非公表累計30万件20万件非公表
サイト利用者数非公表年間700万人累計1,000万人非公表
提携している不動産会社の数大手6社約1,300社約1,700社約700社
特徴国内最大手に頼める。 都会に強く地方に弱い傾向がある。NTTデータグループなので安心感はトップ。 一括査定の歴史最長の老舗。参加企業数がNo.1で、企業一覧と特徴も見ることができる。厳選された不動産会社がウリ。 運営も長く、旧SBIグループの安心感がある。

※2019年11月時点の情報

不動産一括査定の上手な使い方は併用利用する

紹介した不動産一括査定は、どれも安心して利用できます。

ただし、それぞれの不動産一括査定には弱みがあります。その弱みを防ぐ方法があります。

弱みを防ぐには不動産一括査定を併用利用(組み合わせ利用)するのです。

都心部や県庁所在地などの人口が多い都市の方:すまいValue+HOME4U+SRE不動産(※旧ソニー不動産)
オススメの組み合わせ:「すまいValueHOME4USRE不動産(※旧ソニー不動産)

三井のリハウスや東急リバブルなどの国内最大手の不動産会社は、「すまいValue」にしか参加していません。

そして、大手・中堅・地域密着の不動産会社参加の「HOME4U」は、NTTグループ運営で最も安心して利用できるサイトの一つ。

つまり最大手の不動産会社に依頼「すまいValue」+大手・中堅・地域密着の不動産会社に依頼「HOME4U」を組みわせるのです。

ただ、大手は両手仲介の可能性が高いです。対象地域(一都三県+大阪、兵庫)の方は、売主専門としている「SRE不動産(※旧ソニー不動産)」も合わせて申し込んでおくと安心です。

地方や郊外の方:HOME4U+イエウール
オススメの組み合わせ:「HOME4Uイエウール

大手の不動産会社は都心に強いですが、地方や郊外では対応できない場合があります。

特に「すまいValue」を使って依頼できる最大手の不動産会社は地方や郊外は対応していない可能性があります。

地方や郊外の方は「HOME4Uイエウール」を併用するといいでしょう。

最大手の不動産会社に依頼できるのは「すまいValue」だけ

すまいValue

すまいValue

すまいValueは国内最大手6社(三井のリハウス、住友不動産販売、三菱地所ハウスネット、東急リバブル、小田急不動産、野村の仲介plus)が共同で運営する一括査定サービス。

強力な販売ネットワークとノウハウを持っていますし、営業担当者の質も全体によいので、確実に依頼はしたいところ。

ただし、お伝えした通り大手は両手仲介の可能性が高いです。

対象地域(一都三県+大阪、兵庫)の方は、売主専門としている「SRE不動産(※旧ソニー不動産)」も合わせて申し込んでおきましょう。

3分で最高額がわかる!すまいValueをチェック

※「机上査定」を選ぶと電話なしで、メールで概算査定額がわかります。

NTTグループが運営の安心実績「HOME4U」

HOME4U

HOME4U

2001年から運営と最も長い、一括査定の老舗。

運営がNTTデータグループという安心感は抜群で、個人情報保護やセキュリティ対策などの技術力も信頼できます。

参加している不動産会社は、大手から中堅・地元密着まで約1,300社。

イエウールの1,900社と比べると1,300社で少なめに見えますが、厳しい審査を通過した不動産会社だけが参加しているというのが売りです。

3分で最高額がわかる!HOME4Uをチェック

※「机上査定」を選ぶと電話なしで、メールで概算査定額がわかります。

参加不動産会数No.1の「イエウール」

イエウール

イエウール

参加している不動産会社は大手、中堅、地元密着型まで約1,900社と最多。

つまり一番不動産会社が見つかる可能性が高いということです。

サイト運営の歴史は比較的浅いですが、利用者も多く、安心して利用できます。

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※「机上査定」を選ぶと電話なしで、メールで概算査定額がわかります。

投資用物件に強い「リガイド」

リガイド

リガイド

旧「SBI不動産一括査定」というサイトで、「HOME4U」の次に運営が長い老舗サイト。

入力はYahoo!やFacebookから情報を引き継ぐこともでき、入力しやすいフォームです。

最大10社まで一括で査定依頼できるので、効率良く多数の会社に査定依頼したい人にも向いています。

HOME4Uなどと比べると600社で少なめに見えますが、独自審査を通過した優良不動産会社というのが売りです。

また、投資用物件にも強く、資産の組み換えも相談できます。

3分で最高額がわかる!リガイドをチェック

※「机上査定」を選ぶと電話なしで、メールで概算査定額がわかります。

不動産一括査定サイトは、無料で利用できますので、まずは申し込んで信頼できる不動産会社に査定相談をしてみることをオススメします。

不動産一括査定については下記記事でさらに詳しく解説しています。

7.まとめ

以上、ここまで仲介手数料を値下げするにはどうしたら良いのか、交渉方法について見てきました。

値引きの交渉のタイミングは、不動産会社に依頼する前がベストです。

専任系媒介契約を切り札に、値引き交渉をしてみましょう。

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合同会社ラビッツ 石川貴裕

IT会社で勤務しながら、親族の会社で不動産仲介を経験。専門用語が多く初心者に優しくないサイトが多いと感じて不動産メディアを多数立ち上げる。

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