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成約率爆増の反則的裏ワザも解説!マンション売却「内覧」の全知識

最終更新日:

マンション売却を成功させるためには、切っても切れない関係にある「内覧」について気になっていませんか?

不動産業者によっては「内覧は難しいです」「縁がなければ無理です」と逃げ道を作るような発言をします。

しかし実はしっかりと対策を練って内覧を開始すれば、多くの内覧者を稼げて、満足いくマンション売却を確実に成し遂げられることをご存知でしょうか?

できる営業マンほど、マンション売却で内覧数を稼ぐためのテクニックを知っています。

そして具体的なポイントとしては、「広告の魅せ方」「内覧当日の接客方法」が重要であることも熟知しているでしょう。

もし上記のテクニックと知識を持つ敏腕営業マンに担当してもらうことができなければ、最悪の場合、もっと高く売れたにもかかわらず、相場よりも低い金額で売れてしまったかもしれません。

しかし、ご安心ください。今回の記事では現役不動産業者である筆者が、実際の現場で使っている知識とテクニックをこれでもかと解説しています。

内覧数が上がる方法や、内覧に来てもらった人に確実に気に入ってもらえる方法、敏腕営業マンに出会う方法を惜しみなく公開していますよ。

マンション売却に挑む人には必見の内容となっていますので、ぜひ最後までご覧ください。

マンション売却に成功させるコツは正しい業者選び!
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目 次

マンション売却の内覧で見られる5つのポイント

マンションをうまく売却させるために内覧は非常に重要です。 そんな内覧を成功させるためには「購入希望者はどんなところを見てくるのか」という点をしっかりと理解しておかなければなりません。

具体的に内覧・内見の際に購入希望者は以下の箇所を良くチェックします。

  • 玄関
  • リビング
  • 水回り(キッチン・バスルーム・トイレ)
  • ベランダ(窓の外からの景観)
  • 収納スペース

それではそれぞれのポイントについて、現役不動産業者である筆者の経験則をもとに、詳しく紹介していきましょう。 もちろん、対処法も解説していきますよ。

マンション売却の内覧ポイント1.玄関

内覧の印象を決定付けるポイントといっても過言では無いのが「玄関」です。

特に女性は玄関の匂いを気にすることが多いので、芳香剤なのでカビ臭さなどを対策しておくのは必須となってくるでしょう。

場合によっては玄関の雰囲気や印象だけで、購買欲を決定づけることも。

また玄関の収納力をチェックする方も多いです。 少しでも収納力があると思ってもらうためにも、なるべくならば玄関にある下駄箱などは空っぽにしておくことをおすすめします。

マンション売却の内覧ポイント2.リビング

1日の中で最も多くの時間を過ごす場所ですから、リビングを確認しない人なんていません。 特にチェックするポイントは「広さ」ですね。

他にも「清潔感があるかどうか」「開放感が感じられるのか」という点も詳しく見ます。

そのため、内覧をする前はフローリングの掃除などをして、最低限の家具以外は撤去しておくべきでしょう。

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マンションを売却する時、家具は処分する・引き取ってもらうどっちが正解?

マンション売却の内覧ポイント3.水回り

水回りと言えば、キッチン・お風呂・トイレです。 もともとの持ち主の生活感が最も出てくる場所ですから、購入希望者も念入りにチェックしてくることでしょう。

特に嫌われるのは水アカやカビです。生活しているなら、あって当然のものでしょう。

しかし購入希望者からすると、大金をはたいて購入するべき物件に水アカや黒カビなんてあってはならないと思っています。

だからこそ、できる限りカビ専用の洗剤や水アカ落としの洗剤を使って、きれいに仕上げておいてください。

マンション売却の内覧ポイント4.ベランダ(景観)

マンションの強みの1つがベランダです。一戸建てにはない強みですから、確実に確認されると覚悟しておいてください。

どのような眺めなのか、日当りはどうなのかというチェックをされますが、この点に関してはも自分ではどうしようもないので、必要以上に気にする必要はありません。

あなたが気にすべき点は「清潔感」です。

ベランダはなかなか掃除をしない箇所なので、他の場所に比べて汚くなってしまいがちです。

ほこりを掃くのはもちろんのこと、虫の死骸なども必ず除去し「このベランダから長時間いてもいいかも」と思えるような環境を作って下さい

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マンション売却の内覧ポイント5.収納スペース

特に女性は収納力があるかどうかを非常に気にかけます。 だからこそ「各部屋の収納スペースはどれぐらいの広さがあるのか」を確実にチェックされることでしょう。

今更収納を増やすこともできませんから、最低限「収納がたくさんある」と思わせるような努力をすべきです。

つまりはなるべく収納の中にあるものを全て除去し、何も入ってない状況を作り出すのです。

これによってある程度、収納力があるということをアピールすることができるでしょう。

マンション売却の内覧で聞かれる4つのこと

ここまではマンション売却の内覧で特に見られるポイントについて紹介してきました。

内覧を成功させるには見られるポイントについての理解はもちろんのこと、「相手目線」で考えていくことも必要になってきます。

そのうえで大切なことは、「相手(購入希望者)は内覧・内見の際にどんなことを聞いてくるか」を考えておくことです。

以下の4項目については「FAQ(よくある質問集)」として意識しておくと良いでしょう。

マンション売却の内覧の際によくしてくる質問

  • 【売却理由】「なぜマンションを売ることになったのか」
  • 【周辺環境】「住みやすさ・街の治安・ご近所づきあいはどうか」て
  • 【近隣の人々の様子】「ご近所づきあいはどうか」て
  • 【日常の家事】「ゴミ出し等、注意することはないか」

それではそれぞれの質問について、現役不動産にある業者である筆者の経験則を元に、どう答えれば良いかを解説していきましょう。

マンション売却の内覧で聞かれること1.売却理由

購入希望者が
「売却理由」
を訊きたいわけ
そもそも人は、行動の「理由」が不明なままだと不安を感じる性質がある。
購入希望者は「(こんなに良いマンションを)なぜこの人は『売ろう』としているんだろう?」という疑問に対し、納得いく理由を求めている。
どう答えると良い? 正直に伝えるのが良いでしょう。(取り繕って事実に反することを話すのは、それがばれることのリスクを考えると控えるべきです)
併せて、相手(購入希望者)が「共感」してくれるように伝えていくと良いでしょう。

昔は持ち主を気遣って聞いてこない場合もありましたが、昨今では「売却理由は必ず聞くべし」と指南する書籍や記事が多いため、避けられない質問になってきました。

そんな売却理由ですが、基本的に正直に話すべきです。

もし正直に話して買う気が失せたのであれば、それはそれで仕方ないと思うしかありません。

下手に嘘の売却理由を言ったりすると、賠償問題にもなりますし、足元見られて不当な値引き等に引き込まれます。

基本的には自分の売却理由をしっかりと話して、それでも納得してくれる人に売ろうと言うスタンスでいて下さい。

マンション売却の内覧で聞かれること2.周辺環境

購入希望者が
「周辺環境」
を訊きたいわけ
そのマンション周辺地域を、もっと好きになりたいから。
⇒マンション購入の決心が出来るための、「後押し」となる情報が欲しい
どう答えると良い? 購入希望者がどんな分野に趣味・関心を持っているかを探りながら、その分野におけるおすすめ情報をピックアップして伝えていくと効果的です。

近くにコンビニはあるのか、ご近所さんはどのような人が住んでいるのか、近くで何か事件があったことはあるか、などなど…。

「周辺環境」について、たくさんのことを聞かれるでしょうが、嘘偽りなく正直に話してください。

特にご近所さんの問題や治安問題で嘘をついて話してしまうと、後で賠償問題に発展する場合もあります

「これを教えてしまったら、売れないかもしれない」と思うかもしれませんが、勇気を持って本当のことを言ってください。

粘り強く売却をしていれば、本当のこと言っても必ず「買いたい」と言う人が現れてくれます。

マンション売却の内覧で聞かれること3.近隣の人々の様子

購入希望者が
「ご近所づきあい」
を訊きたいわけ
理由は大きく二つであることが多い。
「ご近所づきあいにやや不安感・またはネガティブ感を持っている」か、「ご近所づきあいに大きな期待を寄せている」かのどちらか
どう答えると良い? 「何か気にされていることはありますか?」というように、質問の意図を軽く確認したうえで、相手がより安心できるような受け答えを意識する。

内覧・内見の際に購入希望者から「ご近所づきあい」について訊かれたときは、少し注意が必要です。

なぜなら、それを訊いてくる購入希望者は、「ご近所づきあいにやや不安感・またはネガティブ感を持っている」か、「ご近所づきあいに大きな期待を寄せている」かのどちらかである可能性が高いからです。

その「どちらか」はまさに対極的ですので、どう回答して良いか悩んでしまいそうですよね。

そんなときは、質問を受けて応える前に、「何か気にされていることはありますか?」と軽く聴いてみると良いですよ。

それで、購入希望者が質問した背景を言ってくれれば、ご近所づきあいに関してネガティブ感が強いのかポジティブ感が強いのかの判断がつきやすくなります。

その後は、購入希望者がより安心できるような受け答えを意識されると良いでしょう(ただし、嘘はつかないようにしましょうね)。

マンション売却の内覧で聞かれること4.日常の家事

購入希望者が
「日常の家事まわり」
を訊きたいわけ
「実際にこのマンションに住んだとき、日常の家事はどんな感じになるのか」というイメージを膨らませているから
どう答えると良い? 質問の回答をしながら、併せてその「日常の家事のイメージ」がもっと鮮明になるようなプラスαの情報を提供していくと良い

日常の家事と言っても、ゴミ出しの場所等について聞かれるだけです。

ただし場合によっては、家事導線の具合等についても聞いてくるでしょう。

つまりは日ごろから家事をしていて楽なのか、どんなところが不便なのかを聞いてくるというわけ。

家事導線を聞く人は、念入りに聞いてくる場合が多いので、日ごろからあなたが思っていることを正直に話してみて下さい。

あなたの間取りにはいいところもあれば、悪いところもあるはずです。

それを正直に話せば「この持ち主さんは信頼できる」と思われ、結果的に成約率アップにつながりますよ。

マンション売却の内覧前に準備しておくべき3つのこと

ここまでで内覧・内見の際に「購入希望者が意識するポイント」のイメージは大分ついてきたことでしょう。

続いては、内覧当日を確実に成功させるために、内覧前に準備しておくことについて紹介していきたいと思います。具体的には以下の通り。

  • 部屋の中を隅々まで掃除しておく
  • 物件のアピールポイントを見出しておく
  • 敷地の共用部を確認しておく

準備1.部屋の中を隅々まで掃除しておく

先述したように、マンション売却における内覧は様々なポイントをチェックされます。 だからこそ、内覧日前日までにはしっかりと部屋の中を隅々と掃除しておきましょう。

具体的に掃除すべきポイントについては先ほど紹介しましたが、基本的には「お客さんをもてなす」というイメージで掃除してください

「内覧に来た人が不快にならないようにするためにはどうすれば良いか」という観点で掃除をすると、良いイメージを持ってもらえますよ。

準備2.物件のアピールポイントを見出しておく

あなたのマンションの良いところを事前にピックアップしておくことも重要なことです。

先述した「質問されかもしれないこと」と一緒にメモしておくと役に立ちますよ。

なお、アピールポイントについては事前に不動産業者にも伝えておくと、業者側がアピールポイントをまとめた配布用プリントなどを作ってくれます

内覧者はそれを見ながら内覧することになるので、成約率アップにひと役買ってくれることでしょう。

準備3.敷地の共用部を確認しておく

マンションの利点の1つと言えるのが共用部です。

マンションによってはジムやプールがあったりと、圧倒的なアピールポイントにすることができます。

仮にジムやプールがなかったとしても、お客さん用駐車場は何台あるのか、自動販売機はどこにあるのか、使えるゲストルームはあるのかなどをしっかりと確認しておきましょう

内覧希望者の方へのアピールにもなりますし、「共用部分はどこが該当するのだろう」という潜在的な不安を取り除くことにも繋がります。

内覧で絶対に気に入ってもらえるマンション売却の反則的裏ワザ

ここまでは持ち主であるあなたが内覧を成功させるためにできることについて紹介してきました。

内覧を成功させるためには、地道な準備が必要になってくることを理解していただけたと思います。

解説してきた通り、マンションの売却における内覧は、成功させるために様々なポイントがありますが、実は簡単に気に入ってもらえる「反則的な裏技」があります。

それは内覧のタイミングを最後に持ってきてもらうということ。つまり、不動産業界では「つぶし」と言われるテクニックを上手く使ってもらうのです。

デキる不動産業者ほど、内覧日は3つのマンションを用意します。

1つ目はとてつもなく古いマンション、2つ目は予算外の高級マンション、3つめに中間点のマンションを持ってくるというわけ。

比較対象となるマンションが2つもある上、どの条件よりも最後に見たマンションが良くみえる、という事からかなり高い確率で気にいってもらえるテクニックとなっています。

つぶしの1・2番に持ってこられないように釘を刺しておく

ただし「つぶし」というテクニックは、あなたのマンションがつぶしの対象になる可能性があるのです。

つまりは1番目か2番目に案内されるわけですね。

そのため、不動産業者から「内覧予定が入った」という時は「つぶしに使わないでくださいね」「自分のマンションを最後に持ってきてください」と釘を刺すようにしましょう。

これだけで不動産業者は「この人は業界の事情を知っているので舐めるわけにはいかない」と、あなたのマンションの優先順位を高めてくれますよ。

マンション売却開始後に内覧が少ない時のテコ入れ術

ここまでは成約率を高める反則的な技について紹介してきました。 しかし上記で解説した方法は、内覧希望者あってこそのテクニックです。

もし内覧希望者が出て来なければ、いかに効果抜群の反則技であったとしても発揮することができません

実際にある程度の準備をしてマンション売却をスタートしても、なかなか内覧者が集まらない時があります。

月に2〜3人しか内覧者がいない時は、基本的に内覧数を増やすためのテコ入れをした方が良いでしょう。

不動産業者によって様々なテコ入れ術を使います。「内覧したらクオカードプレゼント」や「10万円値引きサービス」など様々な方法を提案してくるでしょう。

しかしこれらの方法は、結果的に持ち主であるあなたに負担をかけさせる方法です。売れたとしても、100%満足いく売却にはならないでしょう

最強のテコ入れは広告にこだわること

あなたに負担をかけないように内覧者を増やすためのテコ入れが必要になってくるのですが、具体的には「広告」をこだわるほかありません。

どんな人もSUUMOアットホームホームズなどのネット広告を見て、あなたのマンションに内覧しようかどうかを決めます。

ネット広告をする際、不動産業者によっては非常にうまく広告してくれる時もありますが、業者によっては「ネットなんて触ったことない」という担当が無理矢理掲載していることも。

写真も適当、文章も適当と到底内覧したいと思えないような状態で掲載している場合がありますので、内覧が少ない場合はまず真っ先に不動産業者の広告手法を疑ってください

まずはあなた自身で不動産業者が掲載している不動産ページを見てみましょう。

間取りしか掲載されていなかったり、素人目線から見ても「内覧したいな」と思えないような暗い写真だったり、情報量の少なさであったとしたら、仕方ありませんが不動産業者を変えるほかありません。

または担当を変えてもらって、ネット広告が得意な人にやり直ししてもらうようにしましょう。

広告のプロにあなたのマンションををアピールしてもらうことも可能

ちょっとした裏技ですが、SUUMOには不動産業者の代わりに広告ページを作ってくれる「代稿」という人が編集部にいます。不動産業者側が依頼すれば利用できる「隠れサービス」です。

「SUUMOには広告掲載の代稿がいる、というふうに聞いたんですけど、編集部の方に私のマンションのページを作って、と頼んでみてくれませんか?」と言ってみてください。

SUUMO編集部にいるプロがあなたのマンションの広告ページを作ってくれるため、内覧数をがっつり稼ぐことができる最高の広告にすることができますよ。

マンション売却の内覧を成功させる仲介業者の選び方

ここまでマンション売却を成功させるための様々な知識を紹介してきましたが、最後に改めてお伝えしておきたいのが、「仲介する不動産業者選び」についてです。

前述のとおり、マンションの内覧・内見の際にはいくつかのポイントがあり、その中には仲介する不動産業者の協力を仰いだ方が良いシーンも多くあります。

しかしながら不動産業者がどれだけフォローしてくれるかは、その不動産業者(またはその担当)の丁寧さや真摯な対応度合によっても変わってきます。できるのであれば、「この不動産業者なら信頼できる」という仲介先をしっかり選定しておきたいところですよね。

そんな不動産業者選びの際に、ぜひとも活用したいのが「不動産一括査定サイト」です。

不動産一括査定サイトとは、その名の通り「物件の査定を複数の不動産業者に一括でお願いできる」サービスです。

不動産一括査定サイトのイメージ

不動産一括査定サイトは国内でも数多くありますが、なかでもおすすめの不動産一括査定サイトは、とりわけ提携する不動産業者の品質が高く、かつ全国地域対応の「HOME4U」です。

不動産のプロが厳選する!不動産一括査定のオススメ4サイト

ここからは、筆者が厳選したオススメの不動産一括査定4サイトを紹介。

筆者の厳選基準は下記3つ。

  • 運営会社の母体がしっかりしているか
  • 不動産会社をしっかり審査しているのか
  • 利用者が多いのか

さて、それでは各不動産一括査定サイトをオススメ順に特徴とポイントを紹介していきます。

オススメ1.NTTグループで安心運営!「HOME4U」

HOME4U

HOME4Uの特徴

プライバシーマークを取得している、安心のNTTデータグループが運営する「HOME4U」。

日本で初めて不動産一括査定を始めたサイトで、年間400万人に利用されています。

不動産一括査定で一番の老舗で17年の歴史を誇っています。

それだけ、長い運営が続けられているのも、支持されている証拠。

「なんでも相談窓口」のサポートデスクも用意されており、不動産売却に関する相談も可能です。

安心安全、信頼のサービスを利用したいユーザーには、ぴったりのwebサービスです。

HOME4Uのオススメポイント

  • 運営会社が上場企業かつ、運営暦17年。安心、信頼感がある。
  • 年間400万人が利用している安心実績。
  • 約1分の登録で、最大6社の査定価格を取り寄せられる。

HOME4U(ホームフォーユー)の公式サイトはこちら

【朗報!】一都三県なら「ソニー不動産」も同時申し込みがオススメ

ソニー不動産

ソニー不動産の特徴

AV機器や銀行・保険などで有名なソニーが運営する「ソニー不動産」。

日本では数少ないエージェント制を採用しています。

エージェント制とは:「両手仲介せず、売主の仲介に専念したサービス」であること

多くの不動産会社の場合、「(売主の希望価格から)少し値下げすれば購入しても良い」という希望者が現れた場合、そこで調整しようという働きかけが発生します。

ですが、ソニー不動産の場合は、そこで買主獲得を急ぐのではなく、更に購入希望者を募り、売主の希望に合う買主を見つけようとするのです。

この働きかけの強さこそが、他の不動産会社にはない、ソニー不動産参会者の特徴、そして強みであると言えるでしょう。

その証拠に「おすすめしたい」「スピード売却」「売却価格に納得した」の3つの項目で、仲介会社No.1を獲得。

さらに、今なら不動産売却の成功の秘訣DVDが無料でもらえます!

一括査定には参加していないので、一都三県の方は他の不動産会社と合わせて査定相談することをオススメします。

※ソニー不動産は、東京都、千葉県、神奈川県、埼玉県の一都三県のみの対応となっています。

ソニー不動産のオススメポイント

  • 国内では数少ない売主のみに特化したエージェント制を採用!
  • 申込者全員に不動産売却成功の秘訣のDVDが無料でもらえる
  • 利用満足度91.1%!「おすすめしたい」「スピード売却」「売却価格に納得した」の3つの項目で、仲介会社No.1を獲得。

ソニー不動産の公式サイトはこちら

オススメ2.利用者1,000万人以上でNo.1「イエウール」

イエウール

イエウールの特徴

イエウールは、不動産一括査定で利用者No.1のサービス。

No.1の理由は、参加している不動産会社の数。他の一括査定は1,000社前後が多いですが、イエウールは1,500社と一括査定No.1です。

つまり田舎や地方の方でも、しっかりと不動産会社を見つけることができます。

HOME4U」は大手や中堅の不動産会社は参加しているものの、地域密着の不動産会社の参加は実は少ないのです。

その点、イエウールは地域密着の不動産会社も多く参加しておりますので、田舎や地方の方でも安心して利用できます。

※都心部の方は「HOME4U」がオススメです。

イエウールのオススメポイント

  • 登録されている不動産会社数が1,500社以上と、他の不動産一括査定サイトNo.1
  • 累計利用者1,000万人以上は一括査定No.1
  • 一括査定後の見積もり比較のフォーマットが見やすい。

イエウールの公式サイトはこちら

オススメ3.最大手の不動産会社に唯一依頼ができる!「すまいValue」

すまいValue

すまいValueの特徴

すまいValue」は、国内最大手の不動産会社6社の共同運営による不動産一括査定サイトです。

「野村の仲介+」「住友不動産販売」「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」「小田急不動産」といった大手不動産会社だけを対象に、仲介先を探すことができます。

この6社に依頼できるのは実はすまいValueのみ。

これらの最大手は、特に都心部は強いので、都心部の不動産売却を考えている人は、「すまいValue」に依頼はしておいた方がいいです。

最短60秒の簡単な入力で、大手不動産会社最大6社の査定結果から比較検討ができます。

すまいValueのオススメポイント

  • 国内最大手の不動産会社6社が直接運営!実績と信頼のある不動産会社のみに依頼できる
  • 6社の店舗数は全国に830店舗。年間の仲介成約数10万件(2015年度実績)!
  • トラブルなく安心・安全に取引出来た割合96.7%(2016年すまいValueアンケートより)。高い安心度でサービスを受けられる

すまいValueの公式サイトはこちら

オススメ4.投資用の物件を売却なら「リガイド」

リガイド

リガイドの特徴

リガイド」は、以前は「SBI不動産一括査定 」と言ってSBIグループにて運用されていたサービスです。

運営企業自体も不動産取引に精通しているので、その点でも安心感を持てます。

ちなみに、サービス運用暦10年以上と、長年の実績と信頼を誇る、不動産一括査定サイトです。

Re Guideの特徴としては、一回の査定依頼に対して最大10社までの不動産会社からの査定を受け取れるところ、そしてYahoo!やFacebookとも提携しており、入力時もそれらのサービスから情報を引き継げる利便性、などが挙げられます。

リガイドのオススメポイント

  • 一回の査定依頼に対して査定を受け取れる不動産会社数が多い(最大10社)。
  • 元SBIグループの信頼感、運営企業自体も不動産取引に精通している。
  • 不動産一括査定サイトの中でも、特に運用暦が長い、実績の豊富さ。

リガイドの公式サイトはこちら

以上が筆者が厳選した4サイト。

それぞれ紹介した不動産一括査定を一覧表でまとめておきます。

比較項目 HOME4U イエウール
運営会社 株式会社
エヌ・ティ・ティ・データ
株式会社Speee
上場 未上場 未上場
運営暦
(サービス開始年)
17年
(2001年)
4年
(2014年)
参加している
不動産会社数
1,000社以上 約1,500社
査定可能な不動産 ・分譲マンション
・一戸建て
・土地
・ビル一室
・店舗・事務所・倉庫
・マンション一棟
・アパート一棟
・ビル一棟
・その他
・分譲マンション
・一戸建て
・土地
・一棟アパート
・一棟マンション
・区分マンション
・一棟ビル
・区分所有ビル
・店舗・工場・倉庫
・農地
・その他

 

比較項目 すまいValue リガイド
運営会社 すまいValue運営会社 株式会社ウェイブダッシュ
上場 未上場 未上場
運営暦
(サービス開始年)
2年
(2016年10月)
11年
(2006年)
参加している
不動産会社数
大手6社のみ 約550社
査定可能な不動産 ・分譲マンション
・一戸建て
・土地
・一棟マンション
・一棟ビル
・一棟アパート
・その他
・マンション
・一戸建て
・土地
・アパート一棟
・マンション一棟
・事務所・店舗ビル一棟
・事務所・店舗ビル一室
・その他

最後にざっとまとめておきます。

不動産一括査定サイトは、無料で利用できますので、まずは申し込んで信頼できる不動産会社に査定相談をしてみることをオススメします。

まとめ

以上、今回はマンション売却における「内覧」について紹介してきました。

ネットや関連書籍では「内覧は難しい」「運要素もある」なんてことを書いていますが、きちんとテクニックや必要知識を駆使するとら数多くの内覧数を確保することができるのです。

実際に今回紹介したテクニックを使えば、すでに内覧に苦戦している人でも、高確率で成約まで結びつくことができるでしょう。

マンション売却を満足いく結果で終えたいと思っている人は、是非今回の内容を参考にしてみてください。