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マンションは3ヶ月で売れる?売れないマンションの対策・対処法まとめ

 

「中古マンションの売却は、大体3ヶ月前後で決まる」とよく言われますが、それでもなかなか売却が決まらないマンション物件というのも少なくありません。

多くの場合、マンション売却は諸々の事情から一定の期限をもって進められますので、「マンションがなかなか売れない…」という状態は、出来たらなんとしてでも回避しておきたいところですよね。

そこで今回は、「マンションを売りに出しているのになかなか売れない…」という場合の対策・対処方法についてお話していきたいと思います。

これからマンションを売ろうとされている方も、現在売却活動中で「なかなか進展が思わしくない…」という方も、、是非ご参考ください!

「マンションが売れない」時に、むやみに原因・理由を探っていては逆効果

「マンションを売りに出しているのに、なかなか売れない…」というときに、私たち売主はどうしてもその原因・理由を無作為にピックアップしてしまいがちです。

例えば──。

提示価格が、相場と合わないのかもしれない
時期が良くなかったのかもしれない
このマンション自体の人気が低いのかもしれない
管理費や修繕積立金が高いと思われているのかもしれない
紹介する写真画像が魅力的でないのかもしれない
不動産会社がきちんと販促活動してくれていないかもしれない
立地条件や、地域的な人気の影響かもしれない
たまたま、そういう時期なのかもしれない

これらが原因・要因の候補として挙げられたときに、「じゃあどうしようか?」と対策を考えようとしても、これらすべてを一律に解決していけるような対策というのは、なかなか見つかりませんよね。

「マンションが売れない」というときは、原因・対策のピックアップの前に、まずは「課題の切り分け」が大切となってくるのです。

では、その「課題の切り分け」をどうやって進めていくのかについて、次の章で詳しく見ていきましょう。

マンションが売れないときの対策は、「内覧」で切り分ける

マンションが売れない際の「課題の切り分け」の際に意識したいポイントは、ずばり「内覧の応募状況」です。

マンションの売却において、「内覧なし」で売却が成立することはまずありえません。購入希望者は誰しも、「実際に物件をこの目で見て決めたい」と考えるからです。

つまり、「マンションが売れない」となった際に、まず「内覧」の段階までたどり着いているか辿りついていないかが、重要な切り分けポイントになる、ということですね。

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内覧については、以下記事でも詳しく紹介しています。よろしければ、併せてご覧ください。

家を売るなら「内覧対策」は必須!買い手の印象UPさせる内覧のコツ

マンションの売却が決まるまでの、内覧回数は大体5〜10回

ここで、「前回1回内覧に来た人がいたら、『内覧の応募がある』は『YES』だよね?」と思ってしまった方もいらっしゃるかと思いますので、補足しておきます。

マンションの売却が決まるまでの、内覧回数は大体5回〜10回程です。場合によっては、「30回も内覧を行って、ようやく決まった…」というケースもあります。

つまり、内覧が1〜2回あったからと言って、「内覧の応募はあるから大丈夫」という訳ではない、ということですね。

目安としては、マンションの売却期間は、不動産会社に仲介を依頼してから2〜3ヶ月の間で決まることが多いですので、売却依頼後の2カ月目までに3件以上の内覧が無かったとすると、「内覧の応募が少ない」と見ておくと良いかもしれません。

逆に、内覧が5件以上もあって、それでも「なかなか成約に至らない…」という場合は、内覧手前のプロセスの問題ではなく、「内覧」もしくは「内覧後」に問題がある可能性が高いとみるべきでしょう。

それでは、続いて「内覧の応募が少ない場合」と「内覧後の申し込みがない場合」それぞれの対策を見ていきましょう。

内覧の応募が少ない場合の対策

「マンションがなかなか売れない」際の、「内覧の応募自体が少ない…」という場合、どんな原因や理由が考えられるでしょうか。

この場合、大きくは以下の4つの原因・理由が想定されます。

マンション物件の売却価格と実際の相場観にギャップがある
同じマンション内で売却物件が複数、同時進行している
不動産会社の営業担当の販促活動が停滞している
仲介先の不動産会社に囲い込みをされている

それぞれの項目ごとに、細かく見ていきましょう。

マンション物件の売却価格と実際の相場観にギャップがある

「内覧の申し込みがなかなか来ない…」という場合で一番多いのは、この「マンション物件の売却価格と実際の相場観にギャップがある」かもしれません。

マンションの購入検討者はインターネットやチラシなどから私たち売主のマンション物件情報を参照して、「これ、良さそう」と思ってくれたら連絡をしてきます。

そして、その物件情報を参照する際に一番意識されるのが、当然ながら「マンションの価格」です。

売却に出すマンションの物件が相場よりも高すぎる場合は、「良いマンションかもしれないけど、さすがにこの物件でここまでは出せない」と、購入希望者の方で内覧に来る前に諦められてしまうことになるでしょう。

購入希望者のほうでも、候補のマンション物件を沢山見てきますので、同じような条件のマンション物件があって価格の違いがあったら、より安い方に関心が行くのは当然のことです。

「マンション物件の売却価格と実際の相場観にギャップがある」場合の確認・対策方法

マンション物件の売却価格と実際の相場観にギャップがあるかどうかの確認・対処法としては、まずはご自身でも物件の相場を確認しておくことです。

相場を確認して、実際の販売価格とギャップがあることが確認された場合は、仲介先の不動産会社と相談しつつ、売却価格の見直しを行いましょう。

「マンション物件の相場を調べる方法」は、大きく二つあります。

A)不動産サイト等で、売ろうとしている物件と同地域の過去の販売額、現在の価格帯を調べる

B)不動産一括査定サイトを活用する

ちなみに、A)、B)どちらも無料で調べることができます。

A)の「不動産サイト等で、売ろうとしている物件と同地域の過去の販売額、現在の価格帯を調べる」では、過去の販売額は国土交通省の「土地総合情報システム」、現在の価格帯についてはgoo住宅・不動産の「物件検索」やYahoo!不動産の「おうちダイレクト」を活用されると良いでしょう。

お住いの物件の相場の調べ方は、以下記事でも詳しく紹介しています。宜しければ併せてご参考ください。

家を売るとき査定に大きく影響するポイントは?査定のプラス・マイナス要因?:家・マンションの「相場」を事前に知っておこう!簡易査定・相場の調べ方とは?

B)の不動産の一括査定とは、その名の通り「物件の査定を複数の不動産に一括でお願いできる」サービスです。

A)である程度の相場感を把握した後に、実際にいくつかの不動産会社に査定をお願いすれば、より希望額に近い不動産会社を選定しやすくもなるでしょう。

こちらについては、「良い不動産会社を見つけるには「不動産一括査定サイト」から」で詳しく述べていますので、併せてご参考ください。

同じマンション内で売却物件が複数、同時進行している

「マンションがなかなか売れない…」という際に、「同じマンション内で売却物件が複数、同時進行している」というケースもあります。

同じマンション内で売却物件が重複していれば、当然ながら購入希望者の意識も分散されてしまいますので、売却の反応も出にくくなります。特に、こちらのほうが売却価格を高く設定してしまっていた場合は尚更その傾向が出てしまうでしょう。

同じマンション内で売却物件が複数、同時進行しているかどうかの確認と対策方法

「現在同じマンション内で売却物件が重複していないか」を確認する一番手っ取り早い方法は、仲介先の不動産会社に訊いてみることです。

そのほか、前述のような不動産ポータルサイトで同マンションの物件が紹介されていないか確認するという方法もありますが、その場合は以下のサイトを活用すると良いでしょう。

不動産ジャパン

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上に紹介しました「不動産ジャパン」では、現在取引が開始されている国内物件情報のほぼすべてを一元的に検索が出来るようになっています。

さて、同じマンション内で売却物件が複数、同時進行していることが確認された際の対策についてですが、こちらは「価格を下げる」か「売却時期をずらす」、「不動産会社に販促をもっと頑張ってもらう」の3点になるでしょう。

そのうち「価格を下げる」方法が一番手っ取り早くはあるのですが、もし同マンション物件の売主も同じ戦略に乗ってしまったら、かなりシビアな価格競争に発展する恐れもあります。そして、売却が成立する際には当初の想定額よりかなり安い金額になってしまっていた…ということもあり得るでしょう。

値下げの怖い点は、「一度下げたら上げにくい」というところです。

可能な限り、「売却時期をずらす」、「不動産会社に販促をもっと頑張ってもらう」のどちらかの対策を取るようにしておくと良いでしょう。

不動産会社の営業担当の販促活動が停滞している

マンションが売れず、かつ内覧も少ないケースの原因で次に挙げるのは、「不動産会社の営業担当の販促活動が停滞している」場合です。

私自身、これまでマンション売却を2度経験してきましたが、マンション売却の進捗は「不動産会社の営業担当の働きかけ」によるところも非常に大きいという印象を受けています。

つまり、営業担当が怠慢だと、それだけマンションも売れにくくなってしまう、ということですね。

不動産会社の営業担当の販促活動が停滞している場合の確認と対策方法

不動産会社の営業担当の販促活動が停滞しているかどうかの確認方法は、まず私たち売主の方でも売却の進捗報告をしっかり受けるようにすることが大切です。

不動産会社との仲介にて専任媒介契約を結ばれた場合は、不動産会社は売却活動に対する定期的な報告義務があります。売主側の方でも、それら報告をしっかり理解して、適宜不明点を質問・確認しつつ進捗状況が良いのか悪いのかについて把握しておくべきでしょう。

そのほか、不動産会社の営業担当の良し悪しを確認される際には、以下記事にて詳しくそのポイントをまとめていますで、併せてご覧ください。

マンション・一戸建てを売却する際の「信頼できる営業担当」の見極め方!

実際に営業担当の販促活動が停滞していた…という場合、私たち売主が取れる対策は以下の3点です。

営業担当にそのことをはっきり告げ、活動を強化してもらうように依頼する
不動産会社に連絡し、営業担当を替えてもらう
仲介先の不動産会社を変更する

下に行くほど、抜本的な対策となっていきます。

一番最後の「仲介先の不動産会社を変更する」については、その際の判断基準やその手順について、以下記事にてまとめておりますので、併せてご確認ください。

「仲介先の不動産会社を変えたい!」売却時の仲介先は途中で変えられる?

仲介先の不動産会社に囲い込みをされている

そのほか、マンションがなかなか売れず、内覧の申し込みも少ないという際に、不動産会社から「囲い込み」を受けてしまっている場合もあります。

囲い込みとは、仲介している不動産会社が買主も自社で獲得しようと、他の不動産会社に物件情報を公開しないという行為です。

通常、マンション・一戸建ての売買は売却と購入それぞれ別の不動産会社が仲介に立つことが多いです。ですが、ここでひとつの不動産会社が売却と購入両方の仲介に立つと、その不動産会社は売主・買主の両方から仲介手数料をもらえることになります。

この行為を「両手取引」というのですが、こちらは不動産会社にはメリットはあっても私たち売主にはデメリットしかありませんので、注意が必要です。

仲介先の不動産会社に囲い込みをされている場合の、確認と対策方法

囲い込みをされている際は、通常不動産ポータルサイトに物件情報が公開されません。

ですので、前述のポータルサイトにご自身のマンション物件が掲示されているかを確認するのも良いでしょう。

また、不動産会社に「知人が他の不動産会社経由で同条件のマンション購入を検討している」といったことを伝えてみるのも一つの手です。

囲い込みを行う「両手取引」は、不動産業界でも「悪しき慣習」と見られることが多いですので、実際に行っていた場合、私たち売主が上記対応をしていることを営業担当に伝え、「襟を正してもらう」ことも充分効果はあるはずです。

それでも囲い込みの可能性がぬぐえず、仲介先の不動産会社への不信感が募るようでしたら、「不動産会社の仲介先の変更」も視野に入れておくと良いでしょう。

内覧後の申し込みがない場合の対策

続いては、「内覧の依頼はあるものの、その後マンション売却に至らない」といった際に、原因として考えられるケースを見ていきましょう。

この際に考えられるケースは、大きく以下の3点です。

物件内にモノが多かったり掃除していないなど、内覧対策がなされていない
購入希望者に対して、物件の良さ・メリットを内覧時に伝えられていない
内覧時に購入希望者の疑問・質問に応えきれていない

それぞれの項目について、順を追ってみていきましょう。

物件内にモノが多かったり掃除していないなど、内覧対策がなされていない

マンション売却の際に、買主が「このマンションを買おう」と決めるタイミングの殆どは、「内覧」時です。

つまり、せっかく内覧に来てもらっても物件内が散らかっていたり、モノが多かったりしていては、その機会も逸っするリスクが高まってしまう、ということですね。

物件内にモノが多かったり掃除していないなど、内覧対策がなされていない場合の対策

マンション売却の際の「内覧対策」は基本中の基本です。

まずは、リビングや玄関、水回りを中心にきちんと掃除と整理整頓をしておくこと、不要なモノは少しずつ処分して、なるべく室内を広く見せる、生活臭などを感じさせないように部屋の換気やニオイ対策を取るなど、内覧者が「気持ちよく室内を見学できる」状態を目指しましょう。

内覧対策については、以下記事でも詳しく説明をしています。よろしければ、併せてご確認ください。

家を売るなら「内覧対策」は必須!買い手の印象UPさせる内覧のコツ

購入希望者に対して、物件の良さ・メリットを内覧時に伝えられていない

また、内覧は「部屋を綺麗にしておけば万事OK」という訳ではありません。

例えば近所に気持ちの良い公園がある、スーパーや病院などが近くに多くある、美味しいお店があるなど、プラスαの情報も、購入希望者からするととても重宝されるものです。

逆に、これらの情報をまったく伝えられなかったとすると、購入希望者からすると「なんか、見学して終わりだった(物件情報の室内画像を見ているのと、大して印象が変わらなかった)」といった感想にもなりかねません。

購入希望者に対して、物件の良さ・メリットを内覧時に伝える為の対策

まずは私たち売主も購入希望者に対して関心を持って、しっかり観察してみることです。

そして、購入希望者が興味、関心を持ちそうな分野で、アピールポイントとして伝えるところがないかを探していくと良いでしょう。

例えば、内覧に主婦の方も参加されている場合は、食品や雑貨の買い物に近隣のお店の利便情報はぜひとも知っておきたいところでしょう。

小さいお子さんがいらっしゃる場合は、学校や公園までの距離や道路の安全性、治安状況も気になっているはずです。

それら関心ポイントについて、物件の良さ・メリットで重ねていくように伝えていくのが効果的です。

内覧時に購入希望者の疑問・質問に応えきれていない

前述の「購入希望者に対して、物件の良さ・メリットを内覧時に伝えられていない」にも関連するところでもありますが、「内覧後にマンション売却成立になかなか至らない…」という場合は「内覧時に購入希望者の疑問・質問に応えきれていない」点がないかにも注意しておくべきでしょう。

例えば、内覧に来られた購入希望者の方は、以下のようなことを訊いてくることが多々あります。

「なぜマンションを売ることになったのですか?」
「住みやすさ、街の治安はどうですか?」
「ご近所づきあいはどうでしょうか」
「ゴミ出し等、注意することはありませんか」

内覧時に購入希望者の疑問・質問に応えきるための対策

購入希望者からの疑問・質問を受けたときに、私たち売主は「なぜその質問をしているのか」「その質問の背景にあるものはなにか」という点を意識するべきでしょう。

例えば、「住みやすさ、街の治安はどうですか?」という質問があったとき、内覧者に小さなお子さんがいる場合は、子供たちにとって安心・安全な街かを確認している可能性が高くなります。または夫婦共働きの場合は、留守時の防犯・セキュリティを気にしているかもしれません。

こうした相手の背景を察知しながらのコミュニケーションは、買主との関係性構築にも繋がります。

買主からしても、「この人は信頼できる人だ」と思えた売主と売買したいと思うものです。

内覧時における、購入希望者が気になる点については、以下記事にて詳しく説明しています。よろしければ、併せてご覧ください。

マンション売却の内覧・内見時の「購入希望者が気になること」まとめ

「どうしても決まらない」ときは不動産会社買取の検討も

さて、ここまでの対策を実施してみて、それでも「マンションが売れない…」という状況から抜け出せない場合、または「マンション売却までのタイムリミットが迫っている」という場合は、「買取」も視野に入れておくと良いでしょう。

買取とは、マンションや一戸建てを不動産会社が直接買い取る仕組みです。

通常不動産会社はあくまで売買の仲介役として立ちますが、買取の場合は一度不動産会社が物件を買い取って、その後不動産会社の方で直接買主に売却する、という流れを取ります。

買取は、買主を探す必要がないので「スピーディに売却を完了できる」ことが一番のメリットですが、反面以下のデメリットもあります。

  • 買取は多くの場合、相場の7割〜8割ほどの価格で売却される(通常よりも安く買い取られる)
  • 全ての不動産会社が買取に対応するとは限らない
  • 物件によっては「買取が難しい」と判断されることもある

特に一つ目の、「買取は多くの場合、相場の7割〜8割ほどの価格で売却される」というのは、マンションの一般的な価格からすると大きなインパクトになるでしょう。

せっかく購入した(または譲り受けた)マンションが、買取によって相場より1,000万円近く安く売却されることに、何の抵抗もなくいられる人はそれほど多くないはずです。

マンションがなかなか売れない場合の「買取」は、状況を打破する強力な手段ではありますが、それでも「最後の手段」として取っておいて、これまで紹介しました対策をしっかり講じることを意識された方が良いでしょう。

不動産会社の「買取」に関しては、以下記事にても詳しく紹介しています。宜しければ、併せてご覧ください。

マンション売却における買取と仲介の違い。査定額・売却スピードが劇的に変わる!

マンション売却の際の「不動産会社の買取」はあり?メリット・デメリット解説

今の不動産会社で本当に大丈夫?仲介先の見直しも視野に 

「マンションの売却がなかなか決まらない…」という際に、前章の「買取」と併せて視野に入れておきたいのが、「仲介先の不動産会社の見直し」です。

前述のとおり、マンション売却の成否は不動産会社やその営業担当の活動にも大きく左右されます。

また、不動産売却はいわば売主と不動産会社との「二人三脚」で進めていきますので、仲介担当の不動産会社との信頼関係が築けなければ、なかなかマンション売却を成功にもっていくのは難しいでしょう。

前述した「不動産会社の営業担当の販促活動が停滞している」で紹介した対策を行っても状況が好転しない場合は、仲介先の不動産会社の見直しについても、併せて検討しておきましょう。

良い不動産会社を見つけるには「不動産一括査定サイト」から

ここまでで、「マンションがなかなか売れない…」という際に、最終的には「仲介先の不動産会社の見直し」を考えておくことも大切だとお伝えしました。

ですが、一方で「どの不動産会社が良いか自体が解らない」であったり、「そもそも、どうやって不動産会社に依頼すれば良いか解らない」という方もいらっしゃることでしょう。

そんな不動産会社選びの際に、ぜひとも活用したいのが「不動産一括査定サイト」です。

不動産一括査定サイトとは、その名の通り「物件の査定を複数の不動産会社に一括でお願いできる」サービスです。

不動産一括査定サイトは国内でも数多くありますが、なかでもおすすめの不動産一括査定サイトは、とりわけ提携する不動産会社の品質が高く、かつ全国地域対応の「ホームフォーユー」(HOME4U)です。

マンション売却の際のお薦めの不動産一括査定サイト HOME4U

HOME4Uは、一部上場企業である「NTTデータ」が運営する、「運営歴16年」の実績・信頼も厚い不動産一括査定サイトです。

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提携不動産会社が全国に約500社と数多くあり、更にはサイト上の「なんでも相談窓口」で質問・相談も無料で出来てしまうという、かなりお薦めの不動産一括査定サイトです。

HOME4Uの優れているところは、提携している不動産会社の品質がとても高いことです。

また、全国屈指の大手不動産会社から、いわゆる「地域密着型」と言われるその地域情報に詳しい不動産会社まで、幅広く提携しているところもHOME4Uの魅力の一つでしょう。

マンション・一戸建て売却の際に、親身に相談に乗ってくれ、適切なソリューションを提供できる不動産会社と出会える可能性は、HOME4Uの活用によってかなり高められるでしょう。

ホームフォーユー(HOME4U)の一括査定はこちら

HOME4Uでの不動産一括査定の申し込み方法については、以下記事でも詳しく説明しています。宜しければ併せてご参考ください。

HOME4U(ホームフォーユー)の利用手順は?

まとめ 「マンションが売れない…」状況が続く場合は、課題の切り分けが大事!

ここまでお読みになられて、いかがでしたでしょうか。

人は物事がうまく進まないときに、どうしても「近視眼」になりがちです。

ですが、一旦そのうまく行かない事象を俯瞰して眺めてみないと、どうしてもそのうまくいかない真因や背景に気づけないものです。

今回ご紹介した「内覧前後における課題の切り分け」は、まさにマンション売却を俯瞰してみる働きです。

そうすることによって、マンション売却が停滞する原因箇所が明確になるだけでなく、マンション売却そのものの全容が把握されやすくなって、売却活動そのものもスムーズに進めやすくなることでしょう。

また、今回「不動産一括査定サイトについて初めて知った・・・」という方は、以下記事でも詳しく説明しておりますので、宜しければ併せてご覧ください。

損しない!不動産売却一括査定サイトの選び方!メリット・デメリット解説

マンション・一戸建て売却の際に、希望・期待通りの売却が出来て、あなたがつつがなく新生活へと移っていけるように、今回の記事が少しでもお役に立てることを、心より願っています!