建売住宅と注文住宅どっちが高く売れる?形態ごとの売りやすさ売り方の違い

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一戸建てを買うときに、「建売住宅にするか注文住宅にするか」で悩まれた方は多くいらっしゃることでしょう。

建売住宅、注文住宅のメリット

  • 建売住宅の一番のメリット:リーズナブルな価格帯
  • 注文住宅の一番のメリット:自分だけの自由でオリジナルな住まいにしていけること

どちらも捨てがたいメリットですが、では、そんな想いで購入された一戸建てを手放すことになったとき、建売住宅と注文住宅、どちらがより売れやすいのでしょうか。

今回はそんな、建売住宅と注文住宅の「売りやすさ」について、それぞれの形態から見た売りやすさや売り方の違い、高く売れる物件の特徴について、お話していきたいと思います。

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建売住宅と注文住宅の違い

はじめに、建売住宅と注文住宅の違いについておさらいしておきましょう。

どちらが売れやすいかを確認するには、まずお互いの特徴と違いを把握しておいたほうが良いからです。

建売住宅と注文住宅のメリット・デメリット比較(中古物件の購入者視点)

住宅の種類メリットデメリット
建売住宅・相場を読みやすく、また費用は注文住宅と比較してかなり安く抑えられる
・多くの人のニーズを適えた構造になっていることが多く、機能性でのディスアドバンテージは発生されにくい
・間取りやデザイン、色合いは普遍的・一般的なものが多く、自身の住居にオリジナリティを感じられない場合も多い
注文住宅・デザイン、間取り、設備にオリジナリティを感じられる
・建てられた際の独自のこだわりにマッチする場合、他の物件では得られない利便性や愛着を持つことができる
・建売住宅と比べると、費用はやや高めになることが多い。また、相場を読みにくい
・建てられた際の独自のこだわりにマッチしない場合、建売住宅と比較して不便さを感じることも

こうして比較すると、より両者の違いを浮き彫りにして見ていけることができそうですね。

建売住宅と注文住宅を比較したときに、注目しておきたい点は「価格帯」と「こだわりのマッチング」の2つです。

建売住宅と注文住宅の「価格帯」について

新築時の建売住宅と注文住宅の価格帯は、大きく異なってきます。

なぜなら建売住宅は同じ構造の物件を複数造っていけるためひとつひとつの設備や機能を廉価にしていくことができます。

一方、注文住宅は設計からしてオーダーメイドですので(結果的に建売住宅とほぼ同様の機能になったとしても)、設備・機能はひとつひとつずつ作っていくことになります。

結果として、当然ながら注文住宅の費用は建売住宅よりも高くなります。

実際にどれくらい高くなるかというと、過去の購入事例から見てもかなり大きな差が発生していることがわかります。

以下のグラフは、不動産ポータルサイト「SUMMO」が集計した、2008年以降に首都圏で住宅を購入した方約830名が回答された「新築一戸建て、注文住宅等それぞれの購入費比較」になります。

image1

※出典:SUMMO

注文住宅の購入費は、新築一戸建てと比較すると約1,000万円、割合でいうと24%程も高くなっています。

中古で売却するときに、購入時の費用を意識した価格設定にすると、注文住宅の場合どうしても建売住宅よりかなり割高感が出てしまう、ということですね。

建売住宅は「マクロ視点」、注文住宅は「ミクロ視点」でのこだわり

建売住宅は、「現代の人々は、こういうデザインや機能を求めているから、こういう設計にしよう」といった、いわばマクロ視点に立った造りになります。

それに対して注文住宅は、「(個の人間として)家に住むなら、こういう家に住みたい!」といった、ミクロ視点に立った造りです。

「住まい選びであまり失敗したくない」という購入者には、マクロ視点に立った建売住宅のほうが望ましいでしょうし、オリジナリティがあってユニークなものを求める方はミクロ視点に立った注文住宅のほうが良いでしょう。

ただ一点、注文住宅を「中古物件」として購入する際は、そのミクロ視点は購入者のものではなく、最初にその物件を建てた人の視点になるところに注意すべきでしょう。

つまりは、「その物件に込められた『こだわり』は、次の所有者からも受け入れられるか」が、注文住宅の中古販売の際にはとても重要となってくるのです。

「価格の納得感」 と 「機能・設備の安定さ」 で勝負するとしたら 建売住宅

ここまでの内容から、建売住宅と注文住宅の中古物件において、「どちらが売れやすいか」という点でいうと確率的に建売住宅のほうが圧倒的に売れやすいでしょう。

なぜなら、前から述べている通り建売住宅は一般的に注文住宅よりも低価格です。

物件の地域利便性と築年数といった観点から導き出される相場とかなり近い価格設定が可能になりやすくなりますので、売れやすくなるのは当然のことです。

また、価格帯については私たち売主が「高く売れる」ことを一番に意識するのと同様、買主もまた「安く(適正価格で)買える」ことを一番に意識します。

それゆえに、建売住宅のほうが「価格の納得感」を持たせやすいというのは、大きなアドバンテージになる、ということですね。

更には、「多くの人々のニーズに応える」べく設計されている建売住宅は機能・設備面における安定性についても、売却時にアピールしていけるケースも多いでしょう。

建売住宅を中古販売する際の訴求ポイント

  • 相場観にフィットする、「価格の納得感」
  • 多くの人々のニーズに応えられている「機能・設備の安定さ」

ある程度の売却期間を持てて、「こだわり」 と 「想い」 を伝えていけるのなら 注文住宅

一方、注文住宅はすべての面において建売住宅と比較して売れにくいのか、というとそんなことはありません。

その注文住宅ならではの「こだわり」が、建売住宅にないキャッチーなものでいくつもあるとしたら、それに刺さる購入希望者も現れることでしょう。

また、家を購入検討する方の殆どが内覧とそこに住む人と実際に会って話を聞く機会を持とうとするのは、現持ち主のその住まいに対する「ストーリー」を聞きたがっているからです。

そして、そのストーリーに想いをもって伝えていけることは、「注文住宅ならでは」のものも少なくないことでしょう。

Amazonの創立者である、ジェフ・ベゾスは「顧客が商品やサービスを購入するときに大切なことは、強力なカスタマーエクスペリエンス(購入体験)があることだ」と話しています。

注文住宅が持つこだわりや想いを伝えていくことは、購入希望者に強い購入体験を渡していくことともつながっていくことでしょう。

一つ注意すべき点としては、そういった注文住宅の「ストーリー」を伝えていくことや、そのこだわりにマッチする購入希望者と出会うのは、相応の期間、時間もかかるということです。

つまり、売却期間もそれなりにゆとりを持ったスケジュールにしていかないと、マッチングもされにくくなりますし、伝わるストーリーも伝わりにくくなってしまう、ということですね。

中古住宅を中古販売する際の訴求ポイント

  • 購入希望者に共感してもらえるような、その物件が持つ「こだわり」
  • 強力なカスタマーエクスペリエンス(購入体験)に繋げられる、物件の「想いとストーリー」

建売住宅と注文住宅、売り方の違い

ここまでで建売住宅と注文住宅のメリット・デメリット比較と、それぞれの訴求ポイントについてお話してきました。

続いては、実際に建売住宅・注文住宅を売る際の違いについても説明していきたいと思います。

建売住宅は、基本短期間での売却

建売住宅は、基本売却期間はあまり冗長させずに、短期間で売却していけるスケジュールを描いていくことが望ましいでしょう。

理由は大きく二つ。

まず、建売住宅は他の物件との比較される際に、周辺環境などの立地条件や築年数以外といった、売主側でコントロールできるアピール条件は(注文住宅と比較すると)多くないからです。

人は高い買い物をしようとするときに、検討時間が長くなると購入意思自体も低減されていく傾向がありますので、不要に検討期間を長期化させずに、短期間で売却成立に持っていくことを意識したほうが良いでしょう。

また、買主側からしても、購入の検討期間が短くなればなるほど、購入した先のことに頭を働かせる時間を多く持てるようになります。

つまり、短期間で売却成立することによって、買主の「これからのライフプラン」が(早いタイミングで)描かれやすくなる、ということですね。

注文住宅では、期間よりも購入希望者との「こだわりのマッチング」に意識

注文住宅の中古販売の際は、前述のとおり重要となってくるのが買主との「こだわりのマッチング」です。

ですが、人との出会いはめぐりあわせですので、「こだわりがぴったりとマッチする購入希望者と巡り会えた」という事態は、早々には起こりにくいでしょう。

つまり、売却期間を短期決戦にせずに、長いスパンで行ったほうが得策ということです。

また、購入希望者とのコミュニケーションはしっかりとっていくことも大切です。

どんなに良い注文住宅でも、購入希望者が「今の持ち主の感じが悪い…」と思っていたら、注文住宅自体にも魅力を感じにくくなってしまいます。

逆に、売主と購入希望者とで意気投合できたら、「この人のお勧めする物件なんだから、きっと良いものに違いない」と思ってくれやすくなるものです。

つまりは、物件自体の魅力をしっかり伝えていくためには、まずは購入希望者との「関係性の構築」を行っていく必要がある、ということですね。

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建売住宅、注文住宅のどちらのケースでも意識しておきたい売却成功の3つのポイント

ここからは、建売住宅、注文住宅どちらのケースでも「より高く、かつ確実に売却を成功していくために」意識しておきたい点についてお話していきます。

大切なポイントは、主に以下の3点です。

住宅の売却成功に欠かせない3つのポイント

  1. その物件の一般的な相場を把握しておくこと
  2. 仲介先の不動産会社は、選定候補を複数持っておくこと
  3. 内覧対策をしっかり立て、かつ購入希望者とのコミュニケーションを大切にすること

ポイント1.その物件の一般的な相場を把握しておくこと

不動産売却の際は、建売・注文にかかわらずどのケース、シチュエーションでも重要なのが、その物件の一般的な相場を把握しておくことです。

なぜなら、不動産の相場は(地域によって)大きく流動することも多々あるからです。数年前に購入した物件地域が、現在ではとても人気が高まって相場も上がってきている(もしくは、その逆)というケースも少なくありません。

購入期の金額だけでなく、現時点のその物件の相場がどれくらいであるかは、必ず確認するようにしておくと良いでしょう。

物件の相場を調べる方法は、大きく二つあります。

  1. 不動産サイト等で、売ろうとしている物件と同地域の過去の販売額、現在の価格帯を調べる
  2. 不動産一括査定サイトで、複数の不動産会社から査定(見積もり)をもらう

どちらの方法も無料で調べることができます。

1の「不動産サイト等で、売ろうとしている物件と同地域の過去の販売額、現在の価格帯を調べる」では、過去の販売額は国土交通省の「土地総合情報システム」、現在の価格帯についてはgoo住宅・不動産の「物件検索」やYahoo!不動産の「おうちダイレクト」を活用されると良いでしょう。

2の不動産の一括査定とは、その名の通り「物件の査定を複数の不動産に一括でお願いできる」サービスです。

不動産一括査定とは、その名の通り「不動産の査定相談を複数の不動産に一度でお願いできるWEBサイト(サービス)」。

不動産一括査定サイトのイメージ

不動産一括査定サイトのイメージ

1である程度の相場感を把握した後に、実際にいくつかの不動産会社に査定をお願いすれば、より希望額に近い不動産会社を選定しやすくもなるでしょう。

不動産一括査定サイトについては、後ほど詳しくお伝えします。

仲介先の不動産会社は、選定候補を複数持っておくこと

不動産の売買においては、仲介する不動産会社によって、設定する査定価格が大きく異なってきます。 

なぜ査定価格が変わるのかというと、不動産会社にとっての査定額は、いわば「自社でこの物件を売れる自信の顕れ」を数値化したものでもあるからです。

物件の周辺地域の顧客ネットワークに強みがあったり、同様の物件を多く売却した実績がある不動産会社は、査定額を高めにしてくるでしょう。

逆に強みや実績が乏しい不動産会社は、「これくらい値下げしないと売れないのでは」と査定額を低く設定してくる可能性があります。

不当に低い価格を設定してしまう不動産会社に運悪く当たらないようにするためにも、複数の不動産会社に依頼したほうが、安心かつ確実ということですね。

複数の不動産会社への査定相談は「不動産一括査定サイト」を利用

不動産一括査定サイトは、その物件の相場観の見極めだけでなく、実際に「どの不動産会社に仲介を依頼するか」の見極めをしていくうえでもとても有用です。

不動産一括査定の2つのメリット

  1. 複数の不動産会社から査定を受け取れるため、相場を確認しやすい
  2. その後の不動産会社からのコミュニケーションで、対応品質や熱心さといった観点からも仲介先の選定がされやすくなる

国内に不動産一括査定サイトは多くありますが、なかでも一番のおすすめが、とりわけ提携する不動産会社の品質が高く、かつ全国地域対応の「HOME4U」です。

他にもいくつかあるので、オススメサイトを紹介していきます。

不動産のプロが厳選!不動産一括査定の選ぶ基準とオススメ4サイト

ここからは、筆者が厳選したオススメの不動産一括査定4サイトを紹介。

筆者の厳選基準は下記4つ。

オススメの不動産一括査定サイトの基準は4つ

  • 基準1.参加不動産会社が魅力的である(大手~地域密着まで査定できる)
  • 基準2.実績が豊富(利用者数+運営歴)
  • 基準3.セキュリティ対策をしている(プライバシーポリシーの取得)
  • 基準4.不動産会社をしっかり審査している(悪徳不動産業者の排除)
これら4つの基準を満たす一括査定サイトは下記4つになります。

厳選したオススメの不動産一括査定サイト4選

  1. すまいValue
  2. HOME4U
  3. イエウール
  4. リガイド

それぞれの不動産一括査定の特徴を一覧表にしました。

比較項目すまいValueHOME4Uイエウールリガイド
運営会社小田急不動産(株)、住友不動産販売(株)
東急リバブル(株)、野村不動産アーバンネット(株)
三井不動産リアルティ(株)、三菱地所ハウスネット(株)
株式会社NTT
データスマートソーシング
株式会社Speee株式会社ウェイブダッシュ
サービス開始年2016年2001年2014年2006年
査定数非公表累計30万件20万件非公表
サイト利用者数非公表年間700万人累計1,000万人非公表
提携している不動産会社の数大手6社約1,300社約1,700社約700社
特徴国内最大手に頼める。 都会に強く地方に弱い傾向がある。NTTデータグループなので安心感はトップ。 一括査定の歴史最長の老舗。参加企業数がNo.1で、企業一覧と特徴も見ることができる。厳選された不動産会社がウリ。 運営も長く、旧SBIグループの安心感がある。

※2019年12月時点の情報

不動産一括査定の上手な使い方は併用利用する

不動産一括査定の賢い使い方は「複数サイトの併用」

紹介した不動産一括査定は、どれも安心して利用できます。

ただし、それぞれの不動産一括査定には弱みがあります。その弱みを防ぐ方法があります。

弱みを防ぐには不動産一括査定を併用利用(組み合わせ利用)するのです。

都心部や県庁所在地などの人口が多い都市の方:すまいValue+HOME4U+SRE不動産(※旧ソニー不動産)
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人口が多い都市の方にオススメの一括査定サイト

三井のリハウスや東急リバブルなどの国内最大手の不動産会社は、「すまいValue」にしか参加していません。

そして、大手・中堅・地域密着の不動産会社参加の「HOME4U」は、NTTグループ運営で最も安心して利用できるサイトの一つ。

つまり最大手の不動産会社に依頼「すまいValue」+大手・中堅・地域密着の不動産会社に依頼「HOME4U」を組みわせるのです。

ただ、大手は両手仲介の可能性が高いです。対象地域(一都三県+大阪、兵庫)の方は、売主専門としている「SRE不動産(※旧ソニー不動産)」も合わせて申し込んでおくと安心です。

地方や郊外の方:HOME4U+イエウール
オススメの組み合わせ:「HOME4Uイエウール

人口が少ない都市の方にオススメの一括査定サイト

大手の不動産会社は都心に強いですが、地方や郊外では対応できない場合があります。

特に「すまいValue」を使って依頼できる最大手の不動産会社は地方や郊外は対応していない可能性があります。

地方や郊外の方は「HOME4Uイエウール」を併用するといいでしょう。

最大手の不動産会社に依頼できるのは「すまいValue」だけ

すまいValue

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すまいValueは国内最大手6社(三井のリハウス、住友不動産販売、三菱地所ハウスネット、東急リバブル、小田急不動産、野村の仲介plus)が共同で運営する一括査定サービス。

強力な販売ネットワークとノウハウを持っていますし、営業担当者の質も全体によいので、確実に依頼はしたいところ。

ただし、お伝えした通り大手は両手仲介の可能性が高いです。

対象地域(一都三県+大阪、兵庫)の方は、売主専門としている「SRE不動産(※旧ソニー不動産)」も合わせて申し込んでおきましょう。

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NTTグループが運営の安心実績「HOME4U」

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2001年から運営と最も長い、一括査定の老舗。

運営がNTTデータグループという安心感は抜群で、個人情報保護やセキュリティ対策などの技術力も信頼できます。

参加している不動産会社は、大手から中堅・地元密着まで約1,300社。

イエウールの1,900社と比べると1,300社で少なめに見えますが、厳しい審査を通過した不動産会社だけが参加しているというのが売りです。

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参加不動産会数No.1の「イエウール」

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参加している不動産会社は大手、中堅、地元密着型まで約1,900社と最多。

つまり一番不動産会社が見つかる可能性が高いということです。

サイト運営の歴史は比較的浅いですが、利用者も多く、安心して利用できます。

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投資用物件に強い「リガイド」

リガイド

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旧「SBI不動産一括査定」というサイトで、「HOME4U」の次に運営が長い老舗サイト。

入力はYahoo!やFacebookから情報を引き継ぐこともでき、入力しやすいフォームです。

最大10社まで一括で査定依頼できるので、効率良く多数の会社に査定依頼したい人にも向いています。

HOME4Uなどと比べると600社で少なめに見えますが、独自審査を通過した優良不動産会社というのが売りです。

また、投資用物件にも強く、資産の組み換えも相談できます。

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不動産一括査定サイトは、無料で利用できますので、まずは申し込んで信頼できる不動産会社に査定相談をしてみることをオススメします。

不動産一括査定については下記記事でさらに詳しく解説しています。

内覧対策をしっかり立て、かつ購入希望者とのコミュニケーションを大切にすること

最後にお伝えしておきたいのが「内覧対策」です。

建売住宅でも注文住宅でも、買主の殆どは内覧した際の印象と評価で購入を決めていきます。

建売住宅の場合は、他の物件との比較もされやすくなりますので、築年数と比べて痛みや汚れが目立っていれば、「他の物件でもきっと同じようなところがあるだろう」と思われてしまうリスクがあります。

また、注文住宅の場合は内覧の時こそ、その物件が持つオリジナリティやこだわりを訴求する絶好のタイミングですので、しっかりとした対応と事前の準備、シュミレーションがものを言うことになるでしょう。

建売住宅、注文住宅ともに、一回一回の内覧の機会を大切に扱うこと。それが、満足いく売却活動を行う上で、とても大切なポイントです。

内覧については、以下記事でも詳しく紹介しています。よろしければ併せてご確認ください。

まとめ

ここまでお読みになられて、いかがでしたでしょうか。

建売住宅と注文住宅、新築時にそれぞれ大きな特徴があるのと同様、中古販売時にもそれぞれの特徴があります。

建売住宅は「価格の納得感」と「機能・設備の安定さ」を伝えやすく、また、注文住宅は購入希望者に「こだわり」や「想い」が伝われば、強力な購買意欲に繋げていくことができます。

これらの特徴を把握しているのとしていないのとでは、その後の売却活動に大きく差が出てくることでしょう。

また、どちらの住宅においても「購入希望者と、そして仲介する不動産会社との、コミュニケーションと関係性の構築」が、最終的に売却を成立していくうえでとても重要となっていきます。

ご自身の物件について、そしてこれからバトンタッチしてその物件と長い付き合いを始めることになる買主に対して、しっかりとした想いをもって、対応していくことが、なによりも大切なことなのでしょう。

家の売買は人生の中でも特に大きなライフイベントのひとつです。

あなたが家の売買を実施するとき、今回の記事が少しでもお役に立てることを、心より願っています。

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合同会社ラビッツ 石川貴裕

IT会社で勤務しながら、親族の会社で不動産仲介を経験。専門用語が多く初心者に優しくないサイトが多いと感じて不動産メディアを多数立ち上げる。

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